Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Идеальное претворение этой тактики на практике я наблюдал в одном из магазинов бытовой техники, где 30—50% товаров регулярно продавались со скидкой.

Предположим, некая пара покупателей заинтересовалась определенным товаром. Существует масса признаков проявляемого к товару интереса – внимательное изучение самого товара и инструкций к нему, обсуждение качеств этого товара, но при этом отсутствие попыток обратиться за дополнительной информацией к продавцу. Понаблюдав за такой заинтересованной парой, продавец может подойти и сказать: «Я вижу, вы интересуетесь этой моделью, и я понимаю, почему; это отличный аппарат по отличной цене. Но, к сожалению, я продал эту вещь другой паре не более двадцати минут тому назад. И, если я не ошибаюсь, таких моделей у нас больше нет».

На лицах покупателей появляется разочарование. Из-за утраченной доступности товар внезапно становится для них еще более привлекательным. Обычно один из покупателей спрашивает, есть ли хоть какой-то шанс на то, что одна такая модель где-то случайно осталась. «Хорошо, – допускает такую возможность продавец, – я могу это проверить. Но правильно ли я понял, что вам нужна именно эта модель и что, если я принесу ее, вы возьмете ее по этой цене?»

Здесь и кроется прелесть такого подхода. В соответствии с принципом дефицита покупателей просят взять обязательство купить товар, когда он кажется наименее доступным – и, следовательно, наиболее желанным. Именно в такой уязвимый для них момент многие действительно соглашаются совершить покупку. Таким образом, когда продавец возвращается (неизменно) и сообщает, что найдена дополнительная партия, у него в руках уже находятся ручка и договор о купле-продаже.

Информация о том, что желаемый товар имеется в достаточном количестве, может заставить некоторых покупателей посчитать его менее привлекательным[101]. Но к этому времени дело заходит слишком далеко и большинство людей уже не могут изменить своему слову. Решение о покупке, публично принятое и подкрепленное обязательством в решающий момент, остается в силе. И покупка совершается.