Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Например, домовладельцы, которым сказали, сколько денег они могут потерять из-за недостаточной теплоизоляции, с большей вероятностью станут утеплять дома, чем те домовладельцы, которым сказали, сколько денег они могут сэкономить.

Похожие результаты были получены исследователями-медиками: брошюры, раздаваемые молодым женщинам и призывавшие их выявлять рак груди через самообследование, находили у них больший отклик, если в них указывалось то, что в результате осмотра груди эти женщины могли потерять (например, «Вы упустите возможность улучшить здоровье, если не будете тратить всего пять минут в месяц на осмотр груди»), а не то, что они приобретут, делая это (например, «Вы приобретете возможность улучшить свое здоровье, если будете тратить всего пять минут в месяц на осмотр груди»)[100].

Люди, коллекционирующие что бы то ни было, начиная с бейсбольных карт и кончая предметами антиквариата, очень хорошо знают о влиянии принципа дефицита на определение ценности вещи. Как правило, если предмет раритетен или становится раритетом, он более ценен. Особенно ярко важность принципа дефицита в среде коллекционеров показывает феномен «драгоценного дефекта».

Предметы с дефектом – нечетко отпечатанная почтовая марка или монета, отчеканенная с двух сторон одинаково, – иногда считаются самыми ценными экземплярами из всех. Так, почтовая марка, на которой у Джорджа Вашингтона три глаза, выглядит неэстетично и неправдоподобно, однако коллекционеры ее усиленно ищут. В этом есть поучительная ирония: дефектные вещи, которые в ином случае считались бы мусором, оказываются ценным приобретением, если они дефицитны.

Когда принцип дефицита оказывает такое сильное влияние на ценность, которую мы приписываем вещам, вполне естественно, что мастера добиваться согласия используют это в своих целях. Пожалуй, откровеннее всего принцип дефицита используется в тактике «ограниченного количества», когда продавцы сообщают покупателю о том, что определенного товара мало и он скоро кончится. Когда я внедрялся в различные организации, изучая стратегии получения согласия, то видел, как тактика ограниченного количества неоднократно использовалась в самых разных ситуациях: «Автомобилей с откидывающимся верхом и этим типом двигателя во всем штате осталось не более пяти. И когда они будут проданы, купить их будет невозможно, потому что их уже не будут выпускать», «Это один из двух оставшихся непроданными угловых участков земли. Другой и смотреть не стоит, так как он неудачно расположен», «Вам следует серьезно подумать о покупке еще одного такого чемодана именно сегодня, потому что их выпуск пока приостановлен, и мы не знаем, когда получим их снова».

Иногда информация об ограниченном количестве товара была верной, а иногда – абсолютно ложной. Однако в каждом случае намерение продавцов заключалось в том, чтобы убедить покупателей в дефицитности интересующего их товара и таким образом увеличить его ценность в их глазах.

Признаюсь, я восхищаюсь продавцами, которые самыми разными способами используют эту простую уловку. Особенно сильное впечатление произвела на меня одна версия этой уловки, которая довела этот простой подход до логического завершения при продаже товара, который якобы нельзя будет больше купить.