Продавец русской мафии

«Чиполлино». Мои коллеги зовут данный типаж «скунсом». Однако я являюсь сторонником более литературных выражений. Чиполлино любит доставать своей персоной. Мы выше рассматривали типаж руководителя под кодовым названием «террорист». Весьма похоже. Но «чиполлино» в сто раз гаже. Если «террорист» портит ваше существование, пока ваша организация в связке с ним, то злопамятный «чиполлино» запомнит вас скорее всего на всю жизнь. И если вы спустя десять лет будете заниматься совершенно другим делом, чиполлино не упустит случая отыграться.

Мифы клиентуры

Клиент, что ни говори, создание очень забавное и занятное. За ним наблюдать еще интереснее, чем за полуреальным снежным человеком. Намного труднее предсказать поведение и понять, почему потенциальный клиент ведет себя так, как ведет.

Вроде бы бизнес-среда сугубо рациональная, и в ней нет места разного рода «непоняткам». Однако дела ведут люди, каждый с разными «тараканами» в голове. Потенциальные покупатели позволяют себе бунтовать, царапаться и кусаться. Иной раз думаешь, что у такого собеседника шоры на глазах. Ты ему про Фому, он тебе про Ерему. Объяснение простое: попался бедняга клиент во власть стереотипов, запутался, сам выбраться не может.

Я приведу примеры самых распространенных мифов, охлаждающих отношения покупателя и продавца.

1. Все менеджеры по продажам – лентяи и авантюристы.

2. У вас скидки?! Сколько? 99 копеек?!

3. На распродажу выставляют некачественный товар, который не купит ни один уважающий себя человек. Реклама – пустая трата денег.

4. Вам лишь бы продать мне свою ерунду на кефире.

5. Почему вы думаете, что вы умнее меня?!

6. Баба не может быть менеджером. Вертихвостка!

И многие, многие другие. Вопрос в другом: откуда берутся эти мифы, столь портящие деловое общение? Если вспомнить о влиянии на человека социальных факторов, многое становится понятным. Мы все живем в обществе, где балом правят устои и стереотипы, на каждый вопрос, мучающий и терзающий до печенок, Homo sapiens ищет объяснение. Ищет и находит, другое дело, насколько найденное реально поможет расставить точки над i. Возможно, принятое за аксиому объяснение вообще собьет человека с истинного пути. Но даже в последнем случае наш собрат скорее откажется от истинного пути, чем от стереотипа. Миф проникает в человеческий мозг как паразит или пришелец-мутант, начинает и продолжает преступную деятельность. Про мечтателя говорят: «Он надел розовые очки». Человека, подверженного господствующим в обществе стереотипам, строящего жизнь согласно принятым, расчерченным и усвоенным правилам, даже если следование им калечит жизнь, я бы назвала «фиолетовым». Согласно цветопсихологии этот цвет символизирует все тайное и непонятное, принятое за абсолют. Поклонники фиолетовых тонов всячески избегают рационализации и логических прозрений. Они все принимают на веру, взяв ретро-фикс за основу жизни.

Конечно, нельзя не согласиться с тем, что жизнь человека в обществе должна регламентироваться соблюдением набора определенных правил. Личность, признающая общие морально-этические нормы, «комильфо». Но никто из продвинутых деловых людей не желал бы всевластия замшелых и упаднических стереотипов.

Давайте поочередно рассмотрим царящие в бизнес-среде мифы, мешающие нормальному сотрудничеству. Итак, миф первый: «Все менеджеры по продажам лентяи и авантюристы». Откуда взялся, сей перл? Относительно недавно. В 1990-е гг. наша страна вступила на путь экономического и политического реформирования, стали открываться предприятия, реформироваться по западным образцам старые.

Однако западная береза, посаженная в российской земле, приобрела иную, несколько мутировавшую форму ствола и другой, особый рисунок листьев. Во времена первоначального накопления капитала и дикого рынка успех или провал во многом зависел от быстроты реакции, количества и качества извилин и наличия или отсутствия моральных принципов.

Российские производители, шокированные экономической терапией и заметно теснимые на своей же территории западными конкурентами (анекдот!), были озабочены проблемой сбыта продукции. Данная тема остается актуальной и в 2005 г., но сейчас вроде бы полегчало, а в стране, несмотря на переживаемые трудности, наметился некоторый экономический рост.