Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

– Мне нужно сшить такое платье за 2000 к завтрашнему дню.

– Нет, мы сможем только на следующей неделе, и стоить будет от 15 000, не дешевле.

На лицо конфликт, как лиду выйти из него с достоинством? Вы ставите его в совершенно неудобное положение – либо недовольно уходить, либо выпрашивать вас сделать быстрее и дешевле. Кому такая роль по нраву? Разумнее – смягчить позицию клиента.

– Мне нужно сшить такое платье за 2000 к завтрашнему дню.

– Я понимаю, что срок отшива должен быть минимален. С таким же платьем можем и в 2000 уложиться, правда, тогда от нескольких деталей придется отказаться. Будем рассматривать такой вариант?

Давайте представим, что в салон пришла ну совершенно невозможная мадам, которая ни в какую не сдается:

– Мне нужно платье к завтрашнему дню, вы успеете?

– Успели бы, если бы у нас было огромное производство (присоединение). Мы отшиваем вручную, это требует времени (аргументация). Может, попробуем найти подходящее из готовых моделей с минимальной переделкой, чтобы было как в вашем примере (вопрос-предложение)?

Если перед вами далеко не лояльный клиент, то лучше все свои доводы, личное мнение и факты преподносить через слова-подушки:

– ИНОГДА…

– БЫВАЕТ ТАК, ЧТО…

– НЕКОТОРЫЙ…

– МОЖЕТ БЫТЬ…

– КАЖЕТСЯ…

– НЕ СОВСЕМ…

– В ПРИНЦИПЕ…

– СКОРЕЕ ВСЕГО…

Потому что одно лишнее слово может рассыпать все ваши доводы. Например, вы скажете, что «Зенит» – чемпион, а клиент болеет за «Спартак». И всё, тест «Свой-чужой» провалили. Как в том анекдоте про ложечки – осадочек остался. Так что будьте податливыми как вода – и будут деньги, если только не требуется обратного.

– А вы даете гарантию, что я похудею на вашем курсе?

Конечно, здесь можно еще раз проговорить, как построен курс. Замечательно, если вы покажете результаты предыдущих участников и их отзывы. Я уверена, что вы всё это уже делали – половину книги прочитали, должны были научиться!

И тут прилетает возражение:

– Ну, раз у вас всё так прекрасно, тогда дайте гарантию, что и у меня получится.

– А давайте я сначала получу услугу, а потом заплачу. Вы ведь уверены, что я смогу научиться?

– Раз вы гарантируете, что эта система приносит деньги, внедрите бесплатно, а я вам заплачу из той прибыли, которую она сгенерирует.

Что ответить? Для начала подумайте – а может, и впрямь есть какой-то бесплатный тест-драйв? Или стоит сделать минимальную недорогую услугу, чтобы показать товар лицом? Иногда это работает, но есть ниши, в которых так не получится: бизнес-образование, франшизы, курсы. Дело в том, что в таком бизнесе 70 % успеха – это работа клиента. Он должен вложить не только свои деньги, но и усилия. А где гарантия, что так и будет? Ведь вы, скорее всего, со мной согласитесь – можно хоть миллион рублей заплатить тренеру, но если продолжать трескать пончики на ночь, вряд ли он поможет.

Словом, если вы понимаете, что не готовы брать на себя риски, можете ему так прямо и сообщить. Для этого есть техника «Стрелочник».

– Именно потому, что я уверен в своей системе, и у моих подопечных такие результаты, без денег не работаю. Если вы не доверяете мне как специалисту – как мне довериться вам как клиенту? Где гарантии, что вы будете делать всё беспрекословно? Чем сможете доказать и гарантировать?