Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

– Ну, не знаю.

– Да, подумать надо. А с другой стороны, представляете, как дети будут гордиться мамой, которая занялась творчеством! У меня, кстати, буквально недавно была история – клиентка сделала собственную выставку картин. Я видела, с какой гордостью родные на нее смотрели, так здорово!

В общем, я надеюсь, принцип ясен. Сторителлинг – то, что идет прямо в сердце, минуя логику. Поэтому для вас задание: напишите истории про себя и своих клиентов. Я даже дам подсказку:

– САМАЯ НЕОЖИДАННАЯ И СТРАННАЯ ПОКУПКА;

– ДОРОГАЯ ПОКУПКА;

– БЫСТРАЯ ПОКУПКА;

– ИСТОРИЯ, КОГДА РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ ПРИНИМАЛОСЬ СЛОЖНО, НО В ИТОГЕ ЧЕЛОВЕК ОСТАЛСЯ ДОВОЛЕН;

– ИСТОРИЯ, КОГДА ИЗ-ЗА ПОКУПКИ ОТНОШЕНИЕ К БРЕНДУ ИЛИ УСЛУГЕ ПОЛНОСТЬЮ ПОМЕНЯЛОСЬ.

Глава 35 Про то, как превратить минусы в плюсы

Помните, когда мы делали конкурентный анализ, я обращала ваше внимание на то, что даже у матерых игроков на рынке есть слабые места. Например, они раскручены, но не справляются с потоком заказов, и, как следствие, поступают рекламации.

У вас тоже наверняка не всё гладко. Может, доставка не такая быстрая, как хотелось бы, а может, не самое удобное местоположение. И то и другое легко компенсировать дополнительным сервисом. Но как правильно это объяснить клиенту?

На помощь придет одна из самых забавных техник, называется «Это не баг, а фича!»

На любой минус – реальный или субъективный – отвечаем: «Так и задумывалось!»

– Что-то у вас слишком короткие курсы, а стоят дорого.

– Да, именно короткие! Мы 3 года оттачивали методику и смогли сделать самый удобный, а главное, мощный формат – интенсив. Вы же тоже не хотите годами ходить учиться – то поездки, то дела. А тут 4 дня – и знания в голове.

– Что-то у вас слишком длинные курсы.

– Конечно! Иначе руку не набьешь! Мы работали над программой, смотрели на результаты. Полгода в спокойном режиме и с поддержкой кураторов – идеальный формат. А мы на этом собаку съели.

Как быть, когда потенциальный клиент говорит, что за углом дешевле? Опасно скатываться в обсуждение конкурентов, ибо черный пиар тоже пиар. Как лучше всего закрывать такое возражение? Самая безопасная стратегия – перевести внимание с цены на ценность, которую вы даете за эти деньги.

– А за углом дешевле.

– Возможно. При этом я догадываюсь, что вам скорее всего важна не столько цена, сколько то, что вы за нее получите.

– А у Васи дешевле.

– Мне кажется, что даже зная, что у других врачей дешевле, вы всё равно ходите к своему, потому что вы в нем уверены.

– А за углом дешевле.

– Мне бы совсем не хотелось, чтобы мои клиенты вспоминали потом фразу о том, что скупой платит дважды. Вы же всё равно смотрите не только на цену, но и на то, что за нее получите, ведь так?

Что делать, если в ответ вы слышите: «Да у них всё то же самое, только на 30 % дешевле»?

Здесь пригодится техника «Протыкающие вопросы» и чуть-чуть актерского мастерства, которое вы, надеюсь, оттачиваете.

– Вы знаете, там всё то же самое, только на 30 % дешевле!

– И полный анализ? И материалы/характеристики такие же (в зависимости от специфики)? И специалисты в Германии стажировались? Ну-у… (делаем многозначительную паузу).