Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

А теперь соединяем два подхода и получаем технику «После того как». Программируем лида на выполнение необходимых нам действий. Добавляем императив и обсуждение деталей, как будто сделка уже состоялась. Переносим лида в светлое будущее. Закрываем утвердительным вопросом.

– Сразу после оплаты курса жду подтверждения платежа. Я вышлю вам материалы, с которыми нужно заранее ознакомиться, потом с вами свяжутся кураторы и введут в курс дела перед началом курса. Хорошо?

Вывод: закрытие сделки – немаловажная часть. Используйте разные варианты, исходя из ситуации. Не забывайте пользоваться при закрытии сделки всеми перечисленными техниками.

Глава 30 Про продажи со сцены

Хотите почувствовать себя рок-звездой – введите в свою схему продаж открытый групповой бесплатный урок, где нужно продавать курсы стоимостью в половину средней зарплаты.

Я не эксперт по продажам со сцены. Если в вашей нише без них никак не обойтись – обязательно пройдите обучение. Но в моих силах поделиться своим опытом, рассказать, как это делала я и наши франчайзи.

Сбор людей на бесплатное мероприятие – шаманское дело. Нужно обратиться к богам погоды, чтобы не было не только дождя, но и солнышка. Потому что первое деморализует, а второе – совершенно разлагает учебный дух. Еще желательно, чтобы по «Первому каналу» не объявили дефолт. И совсем замечательно, если бы в бухгалтериях всех организаций вовремя выдали зарплату. В общем, вы всех обзвонили и напомнили об уроке. Вы же понимаете, что мы это делаем без вопросов, в утвердительном наклонении?

– Напоминаю, что ждем вас и вашего друга на уроке по фотографии, захватите фотографии и паспорт. Хорошо?

На вопросы типа: «Вы записывались, а вас ждать? А вы придете?» очень легко получить ответ «нет».

Сам урок у нас всегда проходил по отрепетированной схеме. Фотограф рассказывал интересный и полезный материал по фотографии – как настраивать фотоаппарат, как выстраивать композицию и прочие базовые вещи. Затем была продающая часть, которая ложилась на плечи администратора или владельца фотошколы. Самое главное – в момент продажи быть в ресурсном состоянии. Если вы будете как унылый крот – ничто не поможет.

Кстати, даже когда продавала я сама или франчайзи, мы всегда представлялись просто администраторами. Никаких пафосных «Я – владелец фотошколы» не нужно. К владельцу, конечно, доверия больше, но и спрос тоже серьезнее. А когда администратора просят дать дополнительную скидку или задают какой-то специфический вопрос, у него есть шаг назад: «Мне надо посоветоваться с руководством».

Еще я поняла, что на урок нужно сажать двух-трех своих людей, которые во время продающей части будут задавать нужные вопросы, а еще лучше – трясти в воздухе деньгами и говорить: «Запишите меня, где деньги платить?» Они должны хотя бы начинать первыми спрашивать о том, сколько стоит курс, как проходит занятие и прочее.

Уроки всегда проводились вечером, люди приходили с работы, были уставшими и, конечно, активничать не хотели, нужно было их немного подтолкнуть. Я рассказывала, что есть несколько форматов обучения – групповой и индивидуальный, – от этого зависит стоимость. Как говорить о цене, вы уже знаете из прошлой главы. И вот тут начиналось самое интересное: вы сказали про то, какие классные снимки будут получаться, как всё здорово и весело, а на вас смотрят 30 пар глаз и не особенно понимают, что делать дальше. После этого я всегда пользовалась эффективным приемом. Говорила:

– Поднимите руки те, кто собрался на курс и прямо сейчас готов записаться и получить скидку? – и сама поднимала руку. Мои подсадные коллеги тоже поднимали. Вслед за ними начинали поднимать и остальные. Если рук было мало, я смотрела в какой-нибудь планшет, затем опять поднимала глаза и говорила:

– Ой, что-то я не записала, сколько вас и кто. Пожалуйста, еще раз руку поднимите.

В этот раз ВСЕГДА рук было на 30–40 % больше.

Дальше дело техники – работать с каждым, записывать, рассказывать про график и про оплату. Пока общаешься с первым, еще 20 % соберутся с духом. В общем, в зависимости от теплоты трафика и от того, как мы отработали открытый урок, конверсия была от 50 до 80 %.

Очень важно быть внимательным к каждому и слушать одновременно всех. Тут лично мне пригодилась работа в лобби-баре отеля, когда приходилось вести по 10 столов и учиться видеть затылком. У нас обязательно были приготовлены максимально заполненные договоры, чтобы процесс оплаты проходил быстро и гладко. И – вуаля – деньги в кассе, группа набрана.