Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

На такую технику есть стандартное возражение: «Ну, если бы я по 400 рублей в день платила, то да. А так мне сразу нужно 150 тысяч взять и отдать».

Отвечать на него можно примерно так: «Да, было бы здорово. Правда, тогда и такую всеобъемлющую поддержку мы не смогли бы оказывать. А вы ведь не просто так к нам обратились, а чтобы всё заработало как надо, верно?»

Словом, никогда не спорьте с клиентом. Соглашаемся, аргументируем, задаем невинный вопрос в конце.

Иногда человеку нужно поспорить не из-за того, что он действительно не понимает ценность вашей услуги или товара, а просто потому что хочет пообщаться или показать свою важность. «Я дерусь просто потому, что дерусь», – говорил Портос. Вот и здесь так же – кто-то просто хочет вас подловить, а может, считает себя очень оригинальным. Я понимаю, что возражения, особенно по цене, выматывают. На тысячный раз хочется послать такого умника куда подальше или начать язвить. Если дочитаете книгу до конца, я расскажу о ситуациях, когда можно и нужно немного дерзить и даже не продавать, чтобы добиться продажи.

А пока познакомимся с техникой «Я и не такое спускала». Мы сравниваем стоимость услуги с теми тратами, которые лид уже делал когда-то. Можно использовать личный пример, если вы уже установили хороший контакт.

– Я однажды шла по торговому центру и купила очередное платье, которых у меня уже 3 штуки. Те же 12 000 отдала. Больше чем уверена, что похожие ситуации у вас бывали, и не раз. Но тут вы точно хотя бы пользу получите и бонус в виде новых знаний и знакомств.

или:

– Я посчитала один раз, сколько я трачу денег на покупку книг и поняла – купила бы абонемент на подписку, сэкономила бы сотни рублей, правда.

Бывает так, что вы выяснили бюджет, потребности и желания лида и понимаете – у вас есть идеальное решение, но оно чуть дороже, чем вы посчитали. Ну так и говорите об этом прямо. Если делать up-sell аккуратно, вы ничем не рискуете – в крайнем случае, лид может сказать, что дорогой вариант не подходит, остановимся на том, что дешевле.

Предложить что-то дороже можно в любом случае. Эта техника называется «Такой же, только с перламутровыми пуговицами».

– Как вы смотрите на то, чтобы получить больший эффект за цену чуть выше? У нас есть курс «Визаж + Укладки для себя». Два курса, чтобы выглядеть идеально каждый день. Разница в цене всего 3500 рублей, зато вы станете настоящим стилистом. Выгода – 30 % по сравнению с покупками двух курсов по отдельности. Что скажете?

Здесь мы еще присоединили технику «Продать разницу в цене» – упомянули не полную сумму, а только разницу в цене, да еще и рассказали, сколько преимуществ человек получит за эти небольшие деньги.

Клиенты, конечно, бывают разные. Случается, что напротив вас сидит кто-то вроде бабушки на рынке или ушлого ИП Пагосян. Сидит и вытягивает себе скидки, прицокивает языком и всё просит отдать подешевле или делает глаза, как у кота из «Шрека». Для таких у нас есть техника «Избранный»: соглашаемся, что действительно можем сделать исключительно для него специальные условия, но с нюансами.

– Сделайте скидку.

– Да, конечно, скидки всегда предусмотрены в следующих случаях: при покупке оптом нескольких месяцев, если вы приведете несколько друзей с собой, если запишете видеоотзыв о нашей работе. Мы обязательно сделаем вам скидку, если вы будете согласны на одно из этих условий.

Чтобы ловко оперировать цифрами и лавировать между «дорого» и «за углом дешевле», всегда полезно иметь несколько пакетов услуг, акций, вариантов рассрочек, условий покупок. Мы этим уже занимались в главе про расчет финансов (с. 32) – вот наши наработки и пригодятся.

Главное, помните: название цены – важнейшая часть продажи.