Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

• КТО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ?

ЕСЛИ РАСПИНАТЬСЯ ПЕРЕД МЕНЕДЖЕРОМ, СКОЛЬКО ВАША ПРОГРАММА СЭКОНОМИТ РУКОВОДСТВУ ДЕНЕГ В ГОД, ОТКЛИКА НЕ НАЙДЕТЕ – МЕНЕДЖЕРУ-ТО ЧТО С ЭТОГО? ДА И РЕШЕНИЕ ПРИНИМАЕТ ЕГО БОСС. ИЛИ, НАПРИМЕР, ВЫ БУДЕТЕ ФИЛИГРАННО РАССКАЗЫВАТЬ ЮРИЮ О ПЕРМАНЕНТНОМ МАКИЯЖЕ, ХОТЯ РЕШЕНИЕ БУДЕТ ПРИНИМАТЬ ЯВНО НЕ ЮРИЙ, А ЕГО ЖЕНА.

• БЮДЖЕТ.

КАК МИНИМУМ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ НЕ ПРЕДЛАГАТЬ НЕПОДХОДЯЩИЕ ПО ЦЕНЕ ВАРИАНТЫ. ВЫЯСНИТЬ МОЖНО ВОПРОСАМИ ТИПА: «СОРИЕНТИРУЙТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, ПО ЦЕНЕ», «СФОРМИРОВАН ЛИ БЮДЖЕТ?», «ЕСТЬ ЛИ УЖЕ ПОНИМАНИЕ, В КАКИЕ РАМКИ БЮДЖЕТА ХОТЕЛИ УЛОЖИТЬСЯ? СПРАШИВАЮ, ЧТОБЫ ВЫБРАТЬ САМЫЙ ОПТИМАЛЬНЫЙ И НЕ ТРАТИТЬ ВАШЕ ВНИМАНИЕ НА ЛИШНИЕ ВАРИАНТЫ». БЫВАЕТ, ЧТО ВАШИ УСЛУГИ ДОСТАТОЧНО ДОРОГИЕ ПО РЫНКУ. ТОГДА ИМЕЕТ СМЫСЛ ОБРАТИТЬ НА ЭТО ВНИМАНИЕ: «ЮЛИЯ, ПОШИВ СВАДЕБНОГО ПЛАТЬЯ В МОЕМ АТЕЛЬЕ СТОИТ ОТ 100 ТЫСЯЧ РУБЛЕЙ. ЕСЛИ ПО ЦЕНЕ БОЛЕЕ-МЕНЕЕ ПРОХОДИМ, ТОГДА ЗДОРОВО, ДАВАЙТЕ ОБСУЖДАТЬ ДАЛЬШЕ ДЕТАЛИ». А ТО ВДРУГ ЛИД ХОТЕЛ ПЛАТЬЕ ПРЯМО КАК У КЕЙТ МИДДЛТОН, ТОЛЬКО ЗА 2 ТЫСЯЧИ РУБЛЕЙ?

• ВРЕМЯ.

УТОЧНЯЕМ, ЧТОБЫ НАМ СТАЛО ЯСНО, НАСКОЛЬКО СРОЧНЫЙ ДЛЯ ЛИДА ВОПРОС. «А КОГДА У ВАС СВАДЬБА?», «КОГДА ПЛАНИРУЕТЕ ОТПУСК?», «ДО НОВОГО ГОДА ХОТЕЛИ БЫ КУПИТЬ КВАРТИРУ ИЛИ НЕ ПРИНЦИПИАЛЬНО?».

Прочитали? Запомнили? Пробегитесь еще разок, чтобы раз и навсегда усвоить, что продажа – это ведение клиента по определенной структуре разговора. Правильно заданные вопросы подталкивают к покупке и рассказывают о продукте намного больше, чем просто презентация.

В качестве практики напишите 5–6 альтернативных вопросов для вашей ниши – это гарантированно расширит ваши представления и о продукте, и о клиентах.

Глава 26 Про то, как правильно задавать вопросы

В прошлой главе мы затронули тему вопросов, но пробежались по верхам. Давайте немного углубимся, чтобы понимать, что, как и в каких ситуациях спрашивать.

Вопросы делятся на закрытые, открытые и альтернативные.

Закрытые вопросы – это те, на которые можно ответить либо «да», либо «нет». Они не очень располагают к беседе.

Открытые вопросы лучше использовать, если у лида будут возражения.

Остаются альтернативные вопросы – это те, в которых вы сами предлагаете на выбор варианты ответа. Курица или рыба? Я слышу, как вы автоматически ответили. Это наименее стрессовый способ вовлечь лида в диалог, ведь вы о нем уже позаботились и предлагаете варианты. Ему проще выбрать, чем талдычить свое: «Я подумаю».

Альтернативные вопросы хороши как айс-брейкинг фразы, но на них одних далеко не уедешь. В диалоге с лидом почти наверняка возникнут ситуации, когда потребуется задавать открытые вопросы. Они в свою очередь делятся на следующие категории:

Ситуационные. Вопросы, которые нацелены на выяснение текущей ситуации.

«Расскажите, как сейчас обстоят дела с доставкой?»

«Подскажите, какими путями решали вопрос с выпадением волос?»

«Могу уточнить, для какого случая вы подыскиваете платье?»

«Скажите, вы квартиру для каких целей подбираете?»

«Что для вас важно при выборе подрядчика?»

Конкретизирующие. Пригодятся, когда ответ лида был слишком кратким и его легко двояко интерпретировать. Особенно когда лид использует слова «нормальный», «быстрый» – все оценочные категории, которые выражают мнение, а не отражают факт.

«Что вы понимаете под словом “быстрый”»?

«А нормальный – это как именно?»

Проблемные. Вопросы, которые заставляют лида или клиента рассказать о назревшей проблеме.