Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

– Алина, добрый день. Школа вокала, Алиса, удобно говорить?

– Да.

– Алина, вы оставляли заявку…

– Да-да.

– Чудесно. Подскажите, для себя интересуетесь обучением или для ребенка?

– Для себя.

– Здорово. А вы уже занимались вокалом или только начинаете?

– Ну, я люблю петь в караоке…

– Иными словами, хотели бы еще лучше исполнять любимые песни и занятия вокалом – для души? Или есть желание выступать на концертах?

– Ну… я всегда мечтала петь на сцене.

Вопросами мы ведем лида, чтобы нам и ему самому стало понятно, зачем конкретно он звонит. Может, эта Алина хотела ребенка отдать на вокал для общего развития или просто одну песню разучить на день рождения мужа.

Но вот перед нами уже не неизвестная Алина, а Алина, которая любит петь для себя, но мечтает о сцене. А значит, мы понимаем, что продавать ей нужно занятия, делая упор на исполнение давнишней мечты. А что, если она нас перебьет и начнет спрашивать про цену? Просто игнорировать всё, что пошло не по сценарию и шпарить по скриптам?

Да! Почти. С одним но:

– Алина, добрый день. Школа вокала. Вам удобно говорить?

– Да.

– Алина, вы оставляли заявку…

– Да-да, а сколько стоит? У вас на сайте не написано.

– Сейчас расскажу и о стоимости, и о формате прохождения занятий. Единственная особенность – у нас цены отличаются в зависимости от варианта обучения. Подскажите, для себя интересуетесь или для ребенка?

– Для себя.

– Отлично, а уже занимались вокалом или только начинаете? Я почему спрашиваю – от этого зависит группа и формат, который мы бы рекомендовали.

– Я только для себя пою, но хочу на сцену.

– То есть вы настроены серьезно работать и нацелены на профессиональный путь?

– Да, это моя мечта.

– Здорово, вот это я понимаю – стремление! Алина, занятия у нас от 350 рублей в час, и стоимость обучения зависит от количества часов и формата обучения – группового или индивидуального. Хочу пригласить вас на бесплатное прослушивание, преподаватель оценит ваш уровень на сегодняшний день, и вы вместе выберете удобный и эффективный формат. Когда удобно будет подойти – сегодня или завтра?

Мы перехватываем инициативу и объясняем причину, по которой вы вместо ответа на вопрос покупателя задаете свои вопросы. Вы даете понять, что услышали и поняли вопрос лида, но в то же время говорите, что вернетесь к нему чуть позже. Обязательно нужно аргументировать, почему вы не отвечаете сразу – найдите объективную причину. Например, вы не можете сделать полный расчет свадебного декора, потому что нужно уточнить три принципиальных вопроса.

Как вы уже поняли, в разговоре нам важно понять мотивацию лида. А давайте подумаем, какие еще знания о потенциальном клиенте нам нужны в самом начале диалога?

Важен ли цвет его глаз или любимый кофе? Скорее всего, нет. Полный список зависит от конкретной бизнес-ниши, над ним придется подумать, но можно ограничиться минимальным набором, который важен в любой из них: