Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Внесите предложение. Я всегда вношу предложение. Всегда. Даже если люди не готовы, я всё равно вношу предложение. Многие советуют показывать расчёты не всем покупателям, но я убеждён, что если вы этого не сделаете, то никогда ни о чём не договоритесь. Я вам не предлагаю вносить предложение до того, как вы проведёте презентацию товара, -я предлагаю, чтобы вы настойчиво делали всё возможное, чтобы перейти к цифрам с любым покупателем в любой ситуации.

Всегда настраивайтесь на то, чтобы внести предложение. Наша цель -сделать презентацию для 100 % людей, с которыми мы поздоровались, и сделать это в течение сорока минут с начала встречи. Людям нужны данные для того, чтобы принять решение. Недавно мы под видом покупателей посетили офисы более чем 500 похожих компаний, и только в 37 % из них нам было вынесено предложение. Это значит, что у 63 % компаний вообще не было возможности что-то продать «покупателю», который к ним зашёл. Сокращая процесс продажи и настаивая на том, чтобы продавцы переходили к конкретным цифрам, мы тем самым помогали компаниям за месяц увеличивать продажи на 35 %. Недавно мы проделали это с сетью розничных магазинов в Бостоне, проводя ежедневное обучение в сети, нацеливая продавцов на одно — предлагать клиентам. Только одно это привело к тому, что валовая прибыль за месяц достигла 350 тысяч долларов.

Шаг пять: закрываем сделку или прощаемся

Вот тут мы выясняем, насколько вы мастер игры.

Вам стоит ознакомиться с моей программой ^Пособие по выживанию для продавца: как закрывать сделки» (книга и аудиозаписи), а также с приложением «Закройте продажу».

Для начала вы должны быть готовы ЗАКРЫВАТЬ. Искусство закрытия сделки совершенно отличается от искусства самой продажи. Мы все - прирождённые продавцы, но нам приходится учиться закрывать сделки. Согласно опросам, профессиональные продавцы жаждут помощи именно в этом. И именно в этой области необходимо стать ПРОФИ-НИНДЗЯ-МАСТЕРОМ ЗАКРЫТИЯ СДЕЛОК В ЛЮБОЙ СИТУАЦИИ. Выдающийся мастер закрывать сделки знает сотни способов делать это, а не всего лишь парочку.

Профессионал должен полностью посвятить себя изучению и применению новых и оригинальных способов справиться с любой возникшей ситуацией при закрытии продажи.

Увёртки, возражения по поводу денег или цены, ограниченный бюджет, более выгодные предложения и тому подобное — это лишь часть того, что вы услышите от ваших клиентов. Стать профессионалом в закрытии сделок жизненно важно не только потому, что это помогает довести до конца вашу работу, но и потому, что вы обретёте уверенность в том, как справляться с возражениями, увёртками и проблемами; а эта уверенность, в свою очередь, повысит вашу уверенность, чтобы больше продавать. Продавцы, которые не умеют закрывать, начнут избегать других необходимых шагов продажи, таких как поиск потенциальных клиентов, повторные звонки и будут даже избегать положительного настроя. На самом деле, зачем продавать, если вы не закрываете сделку? 100 % вашего дохода — это ваши закрытые сделки. Это то, за что вы получаете деньги. Относитесь к развитию этого навыка как к попыткам получить чёрный пояс третьей степени. Парочка сногсшибательных обучающих программ по закрытию сделок — это моя книга «Пособие по выживанию для продавца: как закрывать сделки» и аудио-программа к ней, из которых я собираюсь сделать три тома вместо одного. В обеих программах есть сотни ответов на ВСЕ возражения, которые можно услышать во время переговоров.

Глава девятнадцатая Успех в продажах

Смотрите на успех как на долг, а на обязанность и ответственность — не как на вариант или нудную работу!

Если вы хотите достигнуть успеха в чём бы то ни было, то вот вам мой самый важный совет: смотрите на этот успех как на дело этики и чести, а не как на финансовую проблему или проблему техники. Почти все утверждают, что хотят достигнуть успеха, но большинство подходит к нему только как к возможному варианту. Подойдите к чему-либо как к возможному варианту или как к тому, что может быть и произойдёт, и я вас уверяю, что вы НИКОГДА этого не получите.

Известно ли вам, что менее чем 2 процента всех американских семей заработали в прошлом году более 250.000 долларов? Почему? Либо вся система выстроена против 98 процентов людей, либо эти 98 процентов подходят к успеху как к чему-то, что, может быть, будет, а может быт, и нет. Послушайте! Те, кто больше всех зарабатывает не умнее вас и трудится не усерднее. Одна из главных причин, почему люди не добиваются успеха, - это просто потому, что они не решают для себя бесповоротно, что добьются его. Они отдают всё в руки экономики, правильного момента, фортуны - факторов, которые им никак не подвластны.