Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Если техника продаж, которую вы используете, не удовлетворяет двум первым условиям (чтобы клиент и продавец были довольны), она окажется неэффективной и для менеджеров — как бы они ни хотели обратного -потому что такая техника встречает сопротивление. Неважно, насколько мне нравится мой мотоцикл, «Король дороги» фирмы Harley Davidson весом 340 килограмм или как сильно я хочу научить свою дочь на нём ездить; она не сможет этого сделать, потому что он для неё слишком тяжёлый. Суть в том, что как бы владелец или руководители ни хотели, чтобы всё происходило определённым образом, — если это не по вкусу клиенту, если продавец это не может применить, — неудачу потерпят все!

Ваша «лакмусовая бумажка», ваш показатель превосходной техники продажи — это вопрос: «Можем ли мы рассказать людям о том, что должны делать наши продавцы?» Если вы не можете ответить «да» на этот вопрос, значит с вашим процессом продажи что-то неправильно.

У меня есть опыт работы с торговыми компаниями и отдельными продавцами по всему миру, и я хочу рассказать вам о технике продаж, которую считаю очень мощной и сжатой. Это лишь основа, которую вам надо будет приспособить к собственному бизнесу в зависимости от вашего продукта или услуги, но сама структура сработает. Вот самые основные шаги, которые упростят процесс, избавят от пустой траты времени и помогут вам сосредоточиться на том, что действительно важно, чего вы хотите достичь. Многие компании используют от десяти до двенадцати шагов, большинство которых просто пропускаются, а многим шагам клиент сопротивляется. Вот 5 самых важных шагов, которые надо выполнять при любой сделке, общаетесь ли вы лично, по телефону или через интернет:

1. Поздоровайтесь с покупателем.

2. Узнайте, что ему нужно и чего он хочет.

3. Выберите товар и продемонстрируйте клиенту его ценность или создайте её для него.

4. Сделайте предложение.

5. Закройте сделку или отпустите покупателя.

Шаг первый: приветствие

Цель приветствия — представиться, произвести хорошее впечатление и помочь покупателю расслабиться. Моя цель при приветствии — подготовить почву для остальных шагов. Скажите: «Добро пожаловать», если он пришёл к вам, или «Спасибо, что согласились встретиться со мной», если вы пришли к человеку. И в том, и в другом случае следите за временем. Если вы пока не знакомы с клиентом, вам не следует растрачивать впустую его и своё время и пытаться произвести впечатление и показать товар в лучшем свете. Если же вы знакомы, то смотрите, чтобы не заговориться о пустяках и так и не дойти до деловой беседы. От такого дружеского разговора полностью не избавиться, но желательно использовать его как подготовку к главному шагу, ради которого мы всё это затеяли: а именно — превратить потенциального клиента в актуального.

Примеры приветствий:

«Добро пожаловать! Спасибо, что пришли. О чём Вы хотели бы получить информацию?» (Дальше проводите клиента по оставшимся четырём шагам).

«Здравствуйте! Спасибо, что нашли время со мной встретиться. Расскажите мне, что вы уже выяснили, чтобы мы не повторялись?»

«Очень рад с вами встретиться, и спасибо, что уделили мне время. Какая вам нужна информация, чтобы мы как можно лучше воспользовались вашим временем?»

Каждое из этих приветствий позволяет вам понять, что покупатели хотят сделать.

Взаимопониманием и приятельскими отношениями мы займёмся потом - если покупатель этого захочет и тогда, когда он захочет.

(Позвоните в мою компанию, чтобы больше узнать о том, какое приветствие подходит в вашей области деятельности). После каждого приветствия я сразу же перехожу ко 2-му шагу.

Шаг второй: определяем желания и потребности.

Определите, чего хочет покупатель, в чём он нуждается и почему. Вы можете сделать это, если выясните все факты или же перейдёте к консультации. Этого можно быстрее всего добиться, если расспросить его о подобных предыдущих покупках. На этом шаге вы достигаете двух целей: (1) узнаёте, какой именно товар предложить клиенту и (2) как именно продемонстрировать товар, чтобы он стал ценным для клиента, и чтобы клиент захотел действовать.

Равноценные предметы не тождественны, когда они нужны по разным причинам. Стакан воды — это стакан воды, и на первый взгляд нет никакой разницы — пока вы не обнаружите причину или побуждение, по которым им нужен этот стакан. Разные причины приводят к различным ценностям и различной степени безотлагательности — и именно это и нужно определить во втором шаге.

Стакан воды просто для того, чтобы накрыть стол перед ужином, — это совсем не тот же стакан воды, который нужен, чтобы промыть глаза от яда, и не тот, который пьёт человек, чтобы утолить сильную жажду при обезвоживании организма. Более того, вода из-под крана имеет совершенно другую ценность, чем питьевая вода в бутылке или щелочная вода, которую врачи используют, чтобы снизить кислотность в организме человека.