Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Этот ценный урок я извлёк из тех времен, когда был продавцом и тратил время впустую, обедая со своим коллегой Джином. Сейчас я бы не пошёл на обед с коллегой-продавцом, менеджером или даже с боссом. Мне нужно тратить время на клиентов. То, что вы обедаете с боссом, не поможет вам сохранить работу, а вот то, что вы продаёте всё больше и больше, - поможет. Мой принцип такой: если они работают со мной — они ничего у меня не купят, и поэтому я не буду тратить на них время своего обеда. Вам нужно строить свою карьеру в продажах подобно тому, как политик строит избирательную кампанию. Он не продолжает общаться с теми людьми, которые и так собираются за него голосовать. Он идёт и общается с людьми, которые ещё не решили, за кого голосовать.

Теперь я посвящаю время за завтраками, обедами и ужинами общению с покупателями, потенциальными клиентами или даже с теми, кто могут стать клиентами, как бы это ни было маловероятно. Я встречаюсь за обедом с людьми, которые, быть может, когда-нибудь у меня купят. Даже когда я не обедаю с клиентом, я часто появляюсь там, где меня могут увидеть, где много народу или где мне просто может повезти, и я наткнусь на того, кому смогу продать.

Люди, которые ходят на обед, — это обычно люди, у которых есть деньги, чтобы покупать. У них есть работа: банкиры, страховые агенты, продавцы, частные предприниматели и т.д. Это покупатели ваших товаров. Идите туда, будьте с ними, пусть они вас видят, и — знакомьтесь с ними. Найдите ресторан, куда ходят поесть люди, которые подходят для того, чтобы стать вашими покупателями, и появляйтесь там каждый день, пока вы всё про всех не разузнаете. Ходите только в этот ресторан и станьте там своим человеком, прежде чем переместиться в следующий. Общайтесь с владельцем и с официантками до тех пор, пока они не начнут вас называть по имени. Потом познакомьтесь с завсегдатаями. Отправляйтесь в места, куда потенциальные клиенты ходят на обед, и пусть они вас видят. Лично я люблю ходить в более дорогие заведения, потому что туда ходят более перспективные потенциальные покупатели. У Аристотеля Онассиса, судовладельца-магната, в юности было правило ходить только в самые дорогие рестораны во время своих путешествий. Не потому что он мог себе это позволить, а потому что у посетителей таких ресторанов были деньги, а он хотел быть окружён возможностями и успехом.

Однажды я заключил сделку по продаже с одним страховым агентом и предложил угостить его обедом в знак своей признательности. Я зашёл за ним в его офис, мы захватили с собой его жену и дочь и отправились в его любимый ресторан. В то время я не умел думать по-крупному и переживал, что всё это слишком дорого мне обойдётся. За пять минут, пока мы присаживались за стол, он представил меня своему другу, который сидел за соседним столиком. Он представил меня так: «Вик, вот парень, о котором я тебе говорил», — на что Вик протянул мне визитку и сказал: «Я хочу то же, что у него. Можете доставить это сегодня в мой офис?»

Обед в кафе = Больше продаж!

Этот домашний обед, который вы разогреваете в микроволновке, чтобы сэкономить 10 $, обойдётся вам в сотни и тысячи долларов упущенных сделок. Отправляйтесь к людям, живите так, чтобы вас видели, и станьте настоящим игроком. Используйте своё обеденное время, чтобы встречаться с клиентами, и не упускайте возможностей, проводя время с друзьями и коллегами. Нельзя при помощи экономии стать миллионером, но определённо можно продать достаточно, чтобы стать им! Прекратите экономить и делайте всё возможное, чтобы быть на виду, чтобы вас стали замечать, и — чтобы продавать!

Моя жена — голливудская актриса, и я спросил её, где лучше всего бывать людям её профессии, чтобы быть на виду. Она сказала, что это ресторан «The Ivy». Догадайтесь-ка, куда мы теперь ходим обедать? Люди помнят того, кого видят, и забывают тех, кого не видят. Некоторые люди даже воспринимают то, что они видят вас, как «знак» того, что с вами нужно сотрудничать.

Обед — это дела и возможности. Это не еда, друзья или семья. Обед -это возможность завязать новые знакомства и выразить признательность бывшим клиентам! Используйте это время так, словно это золотой прииск. Максимально используйте каждый день, выбросив всё лишнее и с умом распределив ваше ценное время! Некоторые могут задуматься, а будет ли когда-либо время на то, чтобы просто отдохнуть в своё удовольствие? Разумеется, но это время наступит после, когда вы достигнете своих целей и воплотите в жизнь свои мечты.

Если вы не живёте той жизнью, о которой мечтаете, то вам надо работать каждую минуту и хвататься за любую возможность. Вы должны делать это ради себя, ради своей семьи и ради будущего. Пусть будет важна каждая минута!

Вопросы к пятнадцатой главе

1. Каким количеством времени вы располагаете? Не подглядывайте.

2. Приведите шесть примеров того, что, по-вашему, является пустой тратой времени. Сколько времени в неделю вы тратите на каждое из этих дел.