Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Ещё одна причина, по которой бывшим клиентам легче продавать, в том, что для них тоже проще принять решение, если они общаются с тем, с кем уже вели дела раньше. Людьми руководят привычки. Во время своих семинаров я вижу, что 99 процентов людей стремятся сесть рядом с теми, кого они знают. Почему? Людям удобнее в знакомом окружении.

На пути к могуществу!

Большинство продавцов недостаточно активно используют свои связи. Я люблю вести дела с людьми, которых я знаю. Мне нравится, что они уже знают, что мне нравится, чего я хочу и как со мной разговаривать. Мне нравится, что они знают, на что я рассчитываю и каким образом меня обслуживать. Мне нравится, что мы вместе что-то пережили. Но я задаюсь вопросом: ощущает ли продавец то же самое — ведь он редко мне звонит после того, как продал мне свой товар.

Неужели вы думаете, что я не буду покупать ещё один костюм, новый компьютер, сотовый телефон, телевизор, дом, технику, машину, недвижимость или не буду больше вкладывать деньги? Неужели вы думаете, что мне больше ничего не надо, раз я уже один раз «сыграл» с вами? Неужели вы думаете, что у меня закончились деньги или это был последний раз, когда кто-то смог мне что-то подобное продать? Вы думаете, что вы исчерпали мой кредитный лимит? Всегда помните — вы не последний продавец, который что-то продаёт этому клиенту. Вопрос в том, будете ли вы тем человеком, который продаст товар этому клиенту в следующий раз? Я уверяю вас: если вы не будете поддерживать отношения с вашим кругом общения, включая бывших клиентов, вы никогда не достигнете состояния могущества в своём деле. Никогда не пренебрегайте вашими бывшими покупателями!

Если вы хотите гарантировать себе продуктивность и обеспечить себе долгую и успешную карьеру в продажах, поддерживайте отношения с людьми из вашего списка контактов. Любите их, звоните им, кормите-поите их, посылайте им подарки и постоянно интересуйтесь ими.

Первый раз я вложил деньги в недвижимость, купив её у друга. После месяцев работы со мной, его наставник по продажам сказал ему, что я у него никогда ничего не куплю, и он зря тратит на меня время. Я купил сорок восемь квартир, а потом в течение месяца — ещё тридцать восемь. Вот вам и мудрый совет наставника. Но на этом история не закончилась. Мой друг уволился из той фирмы и стал работать на меня, управляя той недвижимостью, которую он мне продал. Он думал, что я не настроен ещё что-то покупать после тех двух вложений, и перестал активно искать дополнительную недвижимость. Я звонил ему, чтобы сказать, что я хочу ещё купить подобную недвижимость, а он был очень пессимистично настроен насчёт цен и моей способности купить больше. Другой мой давний друг, Дейл, как раз находился у меня в офисе в тот момент, когда я расстроенно повесил трубку после разговора с моим новым партнёром. Дейл спросил, согласен ли я работать с ним на тех же условиях, что и с моим другим напарником, если он найдёт для меня подходящие варианты. Я согласился на это, и вскоре мы начали работать над разными вариантами инвестиций. В течение двух следующих лет я купил ещё 400 квартир, а затем ещё 1.500.

Мой первый напарник — отличный парень — добился для себя успеха, но он нарушил правило о группе поддержки. Мой старый друг Дейл стал на этих сделках миллионером, потому что поддерживал отношения со своим окружением и работал с этими людьми. Кстати говоря, у Дейла не было опыта работы в продажах недвижимости, а у первого парня — был. Дейл был на мели, когда мы начали работать вместе — 52-летний мужчина, у которого вряд ли бы набралось 60 долларов на счету. Сейчас он мультимиллионер. Это подлинная история. Дейл увидел свой шанс в том, чтобы использовать свои связи, и он за него ухватился. Мораль этой истории: поддерживайте отношения со всеми, кого вы знаете.

Уделяйте людям, которым вы только что что-то продали, столько же внимания, сколько вы уделяете людям, которым хотите что-то продать. И черпайте могущество из своего окружения!

Вопросы к четырнадцатой главе

1. При продаже своих товаров и идей люди нарушают основные принципы продаж. Какой из них нарушается чаще всего, по мнению автора.

2. Напишите имена десяти людей из своей «группы поддержки».

3. Что самое плохое при закрытии сделки?

4. При продаже люди часто упускают возможности сделать дополнительную продажу. Какая возможность упускается чаще всего?

5. Каковы, по мнению автора, пять причин того, что клиенту или бывшему клиенту проще продать, чем тому, кого вы не знаете?

Глава пятнадцатая Время

Сколько у вас времени?

У самого могущественного человека в мире есть 24 часа в сутки на то, чтобы он сделал то, что ему надо сделать. У самого богатого в мире человека есть 3.600 минут в день на то, чтобы заработать свои деньги. У самого образованного в мире человека есть 168 часов в неделю, чтобы учиться. У величайшего в мире спортсмена есть 365 дней в году, чтобы тренироваться. А каким количеством времени располагаете вы?