Продает каждый!

Премируйте лучших «рассказчиков» (хорошей бутылки вина будет достаточно).

Научная основа

Рекомендуется объяснить, какие истории вы ждете (помогающие продавать, «зажигающие» клиентов) и как они могут попасть в «историческую библиотеку».

Их можно прислать по почте или надиктовать.

Особо яркие истории (там, где рассказчик использует интонации, мимику, размахивает руками – вот видели бы вы меня, когда я (Игорь Манн) рассказываю историю, как мне продавали автомобиль Citroen C5!) лучше снять на видео (слава технологиям, сейчас в любом смартфоне есть функция «видео»).

Задайте шаблон. Например, такой:

– Ситуация (проблема клиента).

– В чем была ее специфика.

– Как я ее решал.

– Что получил клиент.

– Выводы.

Отсеять «мусор»

Обязательно необходимо исключить брак – истории неэтичные (клиент выставлен в ней как идиот), истории неправдоподобные и дурацкие.

Для этого следует периодически просматривать входящие истории и объяснять авторам, что в них хорошо, а что плохо.

Каким историям верят?

История должна быть с интригой, веселая и правдоподобная, чтобы клиент не повторял слова Станиславского «Не верю!».

Мы на своих семинарах рассказываем много историй и верим, что слушатели через них гораздо лучше запоминают мысли, которые мы хотим донести до них.

Систематизация

Когда историй будет много, следует их систематизировать.

Например, «Большие продажи», «Руки опустились», «Клиент всегда прав?», «Чудеса в переговорах».

Не только поговорить

Хорошая история может стать основой презентации, выступления на конференции. Она может быть использована в рекламных материалах и, конечно же, при обучении новых сотрудников.

Приложение 5: Правильные визитные карточки

Визитная карточка – это, пожалуй, главная точка контакта с клиентом (см. нашу книгу «Точки контакта», если вы ее еще не читали).

Если визитная карточка не продала вас, вашу компанию и ваши решения – вы делали ее зря.

Неслучайно «визитной карточкой» называют лучший трюк/прием спортсмена или фирменный номер артиста.

Визитку нужно сделать запоминающейся, «цепляющей» и, главное, продающей.

Необычная визитная карточка делает процесс нетворкинга проще. Запомнят визитку – запомнят вас, ваши решения, вашу компанию.

Продающая визитка – это коммерческое мини-предложение, которое всегда под рукой у любого вашего сотрудника. Он с помощью визитной карточки сможет продавать лучше – себя, решения, компанию – где угодно и когда угодно.

Чтобы сделать правильную (продающую) визитную карточку, рекомендуем следующие четыре шага:

1. Решить, для кого будет сделана ваша визитная карточка.

2. Сделать правильную лицевую сторону.

3. Придумать продающую оборотную сторону.

4. Добавить фишки.

Шаг 1. Решаем, для кого будет предназначена визитная карточка

Для этого вам нужно ответить на пять вопросов:

1. Для кого ее делаем?

Для руководителя компании (во многих компаниях для топ-менеджеров делают особые визитки, как правило, на более плотной бумаге)?

Для определенной группы сотрудников (например, для менеджеров по закупкам ил и H R-директоров)?

Для всех и каждого (универсальная визитка)?

2. Кто целевой получатель визитки? Кто ее получит? Потенциальные клиенты, партнеры, сотрудники? Может, стоит сделать отдельную визитку для менеджеров по закупкам (если вы торговая компания)?

На каком языке она должна быть (на английском? китайском? испанском?)?

3. Какой стиль будет у визитной карточки?

Какие визитки вам больше нравятся?

Минималистские (так называемый скандинавский дизайн) или пафосные?

Можно ли при ее изготовлении использовать фан или она должна быть строгой, серьезной?

Вертикальная или горизонтальная? С фотографией владельца или без?

Возьмите пачку старых визиток, полученных от самых разных руководителей, менеджеров и специалистов, – переберите их, выберите те, которые вам нравятся. На них и стоит ориентироваться. 4. Бюджет?

Виз итка должна быть дорогой/премиальной (например, для руководителей) или демократичной (будет печататься для всех сотрудников)?

5. Форма и оригинальность?

Придерживаемся классических размеров (5×9 см) или вы готовы попробовать оригинальные, но более дорогостоящие варианты (нестандартный материал, необычная форма, «фишки»)?

Шаг 2. Понятная лицевая сторона

Лицевая сторона визитки нужна для нет воркинга, чтобы получатель визитной карточки сразу понимал, кто вы и чем занимаетесь.

Вот что на ней должно быть:

Имя и фамилия

Первым идет имя, потом фамилия (мы, как правило, всегда обращаемся друг к другу по имени).

От отчества можно отказаться.

Исключения:

– вы хотите подчеркнуть свой статус;

– вы работаете в определенных географических

регионах, где отчество используется активно

(например, Татарстан);

– вы работаете на рынке B2G (бизнес для государства).

Должность

Есть три варианта указания должности:

Реальная должность

Как она записана по трудовому договору. Это просто, но скучно.

Функция

Это как свойства продукта переводить в его преимущества.

Попробуйте: это весело.