Продает каждый!

«Мы в частной авиации, как Gett в такси» намного лучше, чем «Мы занимаемся в частной авиации тем же, что Gett и Uber делают в бизнесе таксоперевозок». «Мы – Gett частной авиации» – еще короче и еще лучше.

Шаг 3. Объясните выгоды и преимущества перед конкурентами

Теперь переведите свойства (ваш рассказ о том, в чем вы специализируетесь, по каким направлениям работаете, какие именно решения предлагаете) в выгоды и преимущества для человека, который перед вами.

Стоматология: «Мы беремся за работу любой сложности, чтобы зубы наших клиентов всегда были ослепительно белыми и здоровыми».

Разработчик сайтов: «Мы за две недели делаем одностраничные продающие высококонверсионные сайты под ключ».

Автомастерская: «Мы номер один в городе по диагностике и ремонту японских автомобилей».

Даже фразу «Мы номер один в городе по диагностике и ремонту японских автомобилей» можно оживить и усилить всего одним словом: «Мы номер один в городе по диагностике и ремонту японских автомобилей. Банзай!»

Такая концовка точно запомнится ☺

Шаг 4. Вовлеките клиента через открытый вопрос

Ненавязчиво предложите развить тему, постарайтесь вовлечь собеседника в разговор о вашей компании, задайте ему/ей открытый вопрос (закрытый вопрос подразумевает ответ «да» или «нет» и быстрое завершение разговора (например: «Вы местный?»). Открытый вопрос предполагает продолжение диалога (например: «Вы откуда?»)).

Проще всего сделать это, задав вопрос или сделав выгодное предложение.

Стоматология: «Чтобы зубы точно были здоровыми, необходимо раз в полгода проводить их диагностику у дантиста. Кстати, вы давно проверяли свои зубы?»

Разработчик сайтов: «Обычно нам хватает нескольких секунд, чтобы найти три способа сделать ваш сайт лучше. Хотите, посмотрим ваш – откроете его со своего смартфона?»

Автомастерская: «Какой у вас японский автомобиль? Никогда не мечтали его “прокачать” до уровня “Форсаж. Токийский дрифт”?»

Не давите – если собеседник дает понять, что не заинтересован в том, чем вы занимаетесь, лучше закрыть тему.

Агрессивные продажи (а именно так вас будут воспринимать, если вы продолжите атаковать собеседника вопросами) никто не любит.

Шаг 5. Протестируйте «говорилку»

Сделайте тест-драйв вашей «речи в лифте».

Пусть сотрудники потренируются друг на друге.

Если можно, спросите у вашего реального клиента обратную связь по «говорилке»: всё ли было понятно, вызывало ли что-нибудь из того, что вы сказали, недоумение или вопрос.

Доработайте «речь в лифте» – и начинайте внедрять в компании.

Дмитрий Турусин:«Моя речь в лифте (как эксперта по точкам контакта, я соавтор книги

“Точки контакта ” и автор одноименного мастер-класса) звучит так:

“Я специализируюсь на улучшении точек кон -такта – самых важных моментов, мест и ситуаций, в которых клиенты соприкасаются с вашей компанией.

Например, я делаю из стандартной визитной карточки высокоэффективный инструмент продаж.

У вас есть с собой визитка?

Хотите, подскажу два-три способа ее улучшить?”» И еще несколько советов по «речи в лифте».

Речь в лифте можно усилить – визитной карточкой, рекламным материалом, небольшим подарком/сувениром.

Хорошая привычка – носить их с собой.

Сделайте «речь в лифте» в формате одного слайда, напечатайте на наклейке и прикрепите к обратной стороне вашего ноутбука, планшета или смартфона (если позволяет размер).

Так ваша «говорилка» всегда будет под рукой и у вас, и у ваших сотрудников.

Не обязательно зазубривать «речь в лифте».

Главное – быть готовым передать правильный посыл. Плюс-минус одно слово, разные интонации… это допустимо – главное, вовлечь клиента, не растеряться при встрече с ним и не упустить шанс.

А шансы жизнь предоставляет нам постоянно.

Приложение 3: Внутреннее обучение

Консультанты, эксперты по обучению и авторы бизнес-книг единодушны: они категорически не рекомендуют сокращать расходы на образование сотрудников.

Хороший совет…

Но на практике почти все компании сократили или сводят к нулю инвестиции на подписку (деловая пресса, аналитические обзоры и отчеты), участие в конференциях, тренингах, стажировки и другое обучение.

Что делать, когда учить нужно, а денег на это нет? Попробуйте начать максимально использовать внутреннее обучение, которое будут проводить не внешние эксперты, тренеры или консультанты, а ваши сотрудники.

Также для обучения команды можно использовать наставничество, создать библиотеку полезных книг и/или запустить проект «Книжный клуб».