PRO копирайтинг. Как продать кота

Пять лет назад я серьезно озаботился тем, как мне выделиться на фоне конкурентов. Копирайтеров много, очень много. Как показать клиентам, что обращаться нужно именно ко мне?

Первым делом собрал факты. Протестировал их на знакомых. Оказалось, что внимание привлекает вот этот факт: «Рекорд – текст с 20 %-ной эффективностью, а именно: каждый пятый читатель становится покупателем». Потом я вспомнил, что многие западные копирайтеры придумывают себе титулы. Надо было идти в ногу со всем миром. Несколько недель задача «варилась» в голове. В результате уставший разум выдал: «мастер продающих текстов» – намекая на рекорд в 20 %. Титул мне понравился. Но поставить его на сайт я долго не решался. Мешала скромность. Что обо мне скажут клиенты? Как ко мне отнесутся коллеги, партнеры?

В конце концов скромность была побеждена. В пятницу поздно ночью, чтобы никто не видел:), я разместил титул на главной странице. «Дмитрий Кот – мастер продающих текстов». И… ничего не изменилось. Ни в субботу, ни в понедельник, ни даже через неделю. Молния скромности не попала в меня, лучи ненависти проходили мимо. Жизнь шла своим чередом.

Я разместил титул на визитках, поставил в подписи в электронном письме, дал несколько интервью. Через месяц появились первые результаты. Клиент объяснил, почему обратился ко мне: «Вы же мастер продающих текстов». В этот момент я понял, что сомневался зря. Титул здорово помог привлечь внимание потенциальных клиентов. Затем он плавно трансформировался в название агентства – «Агентство Продающих Текстов».

Что делать с командой?

Как вы поняли по названию, этот прием начинается с выбора специалиста. Выбираем эксперта и делаем на нем акцент. Так просто? Стоп! А что делать, если в решении задачи принимает участие целая команда? Есть несколько вариантов – выберите подходящий.

Вариант № 1. У команды есть лицо

Выбираем одного эксперта, который является лицом команды или компании. Это может быть руководитель фирмы, арт-директор студии или заведующий отделением клиники. Раскрываем его заслуги и достижения.

Вариант № 2. Через образ «среднего»

В тексте, продающем услугу, говорим, что команда экспертов большая и, чтобы о каждом не писать, мы расскажем о том, каким требованиям они соответствуют. Что у каждого два высших образования, опыт работы от 5 лет и т. д.

Вариант № 3. Продажа «оптом»

Когда в тексте, продающем услугу, мы говорим, что команда экспертов большая и, чтобы о каждом не писать, мы их сгруппировали и рассказываем, что у нас в команде 35 инженеров, 15 дизайнеров, 4 менеджера проекта. Все они с двумя высшими образованиями, знают английский и немецкий и т. д.

Внедряем по шагам

Шаг № 1. Выбираем объект – товар или услугу.

Шаг № 2. Решаем, что в тексте будем использовать именно этот прием.

Шаг № 3. Выбираем, на чем будем делать акцент – на одном эксперте или на группе специалистов. Если в работу берем «группу», то определяемся, как именно будем ее позиционировать. Раскрываем преимущества через лицо компании, через образ «среднего» сотрудника или через продажу «оптом».

Шаг № 4. Выбираем клиентские критерии, которые играют ключевую роль при выборе.

Шаг № 5. Формулируем выгоду. Она должна вытекать из каждого критерия.

Шаг № 6. Придумываем титул – этот шаг необязательный. По желанию.