Вот пример рекламы, использующей этот прием:
Иллюзия выбора
С помощью этого словесного трюка совершается незаметная подмена понятий. Вас не спрашивают прямо, будете ли вы покупать тот или иной товар, а говорят:
Другой пример подобной техники: «
Этот и следующие примеры взяты из практики работы профессионально подготовленных продавцов. Каждый из нас, будучи покупателем, хотя бы раз встречался с подобными речевыми приемами побуждения к действию – совершению покупки.
«Моральный тупик»
Этот метод наиболее часто применяют продавцы на рынках. Он заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только попробовать (примерить) свой товар. В этом случае также имеет место ловушка для сознания. Покупателю ничего опасного или плохого не предлагается, и полная свобода любого решения сохраняется.
На самом же деле достаточно попробовать, примерить, как продавец спрашивает:
В салонах по продаже автомобилей потенциальному покупателю предлагают посидеть за рулем, а то и проехаться. А дальше – так же, как и на рынке.
Прием «чем… – тем»
Суть данного приема заключается в том, что инициатор связывает происходящее с целью, которой хочет достичь. Продавец шапок может сказать: «
Именно последнее слово и является побуждающим и подталкивает к покупке.
Прием «как только – то…»
Этот речевой трюк заключается в искусственном связывании различных фактов. Например, гадающая цыганка говорит
При этом цыганка ловко вставляет ловушки для сознания окончанием фразы «сразу поймете меня», интонация которой обозначает другой, скрытый от сознания настоящий смысл – «сразу согласитесь со мной».
7.2. Методы Эриксона («Эриксоновский гипноз»)
Если Бог за вас, то кто против вас?
Вы уже имеете представление об эриксоновском гипнозе. Теперь рассмотрим его методы подробно – так, чтобы вы смогли применить их в реальной жизни.
Внушения, рассеянные по тексту (техника рассеивания)
Экспериментируя с гипнотическими техниками, Милтон Эриксон сделал важное открытие. Если в какой-нибудь нейтральный по содержанию текст вставить определенные ключевые слова и выделить их каким-либо образом, то бессознательное примет их как руководство к действию.
Если текст письменный – определенным шрифтом и цветом; если он произносится устно – интонацией, паузой, замедлением речи, снижением или увеличением громкости; жестом, изменением позы или положения тела в пространстве.
При экспериментальной проверке выяснилось, что