НЛП – это просто

Вот пример рекламы, использующей этот прием: «Париж – столица красоты… Институт волос “Элида” находится в Париже».

Иллюзия выбора

С помощью этого словесного трюка совершается незаметная подмена понятий. Вас не спрашивают прямо, будете ли вы покупать тот или иной товар, а говорят: «Какая вы симпатичная! И это вам подходит, и эта вещь отлично смотрится. Какую будете брать: ту или эту?» Продавец с восторгом смотрит на вас, как будто вопрос о том, что вы покупаете, уже решен. Ведь в последней фразе содержится ловушка для сознания, имитирующая ваше право на выбор. На самом деле вас обманывают, так как выбор «купить – не купить» заменен на выбор «купить то или это».

Другой пример подобной техники: «Вы будете платить картой или наличными?», как будто вопрос о том, будете ли вы что-то покупать, уже решен.

Этот и следующие примеры взяты из практики работы профессионально подготовленных продавцов. Каждый из нас, будучи покупателем, хотя бы раз встречался с подобными речевыми приемами побуждения к действию – совершению покупки.

«Моральный тупик»

Этот метод наиболее часто применяют продавцы на рынках. Он заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только попробовать (примерить) свой товар. В этом случае также имеет место ловушка для сознания. Покупателю ничего опасного или плохого не предлагается, и полная свобода любого решения сохраняется.

На самом же деле достаточно попробовать, примерить, как продавец спрашивает: «Ну как, понравилось? Понравилось?» И хотя речь вроде идет только об ощущениях вкуса, на самом деле вопрос звучит: «Почему бы не купить?» А так как вещь объективно «вкусная», то вы не можете на вопрос продавца сказать, что она вам не понравилась, тем самым как бы давая согласие и на покупку.

В салонах по продаже автомобилей потенциальному покупателю предлагают посидеть за рулем, а то и проехаться. А дальше – так же, как и на рынке.

Прием «чем… – тем»

Суть данного приема заключается в том, что инициатор связывает происходящее с целью, которой хочет достичь. Продавец шапок может сказать: «О, я вижу, вам повезло, эта шапка вам очень к лицу, чем дольше вы ее меряете, тем больше она вам нравится».

Именно последнее слово и является побуждающим и подталкивает к покупке.

Прием «как только – то…»

Этот речевой трюк заключается в искусственном связывании различных фактов. Например, гадающая цыганка говорит: «Как только вы увидите свою линию жизни, вы сразу поймете меня!» Тем самым влияя на подсознание клиента, который смотрит на свою ладонь, то есть на линию жизни, она увеличивает его доверие к себе и к тому, что она делает.

При этом цыганка ловко вставляет ловушки для сознания окончанием фразы «сразу поймете меня», интонация которой обозначает другой, скрытый от сознания настоящий смысл – «сразу согласитесь со мной».

7.2. Методы Эриксона («Эриксоновский гипноз»)

Если Бог за вас, то кто против вас?

Апостол Павел, послание к римлянам, 8.31

Вы уже имеете представление об эриксоновском гипнозе. Теперь рассмотрим его методы подробно – так, чтобы вы смогли применить их в реальной жизни.

Внушения, рассеянные по тексту (техника рассеивания)

Экспериментируя с гипнотическими техниками, Милтон Эриксон сделал важное открытие. Если в какой-нибудь нейтральный по содержанию текст вставить определенные ключевые слова и выделить их каким-либо образом, то бессознательное примет их как руководство к действию.

Если текст письменный – определенным шрифтом и цветом; если он произносится устно – интонацией, паузой, замедлением речи, снижением или увеличением громкости; жестом, изменением позы или положения тела в пространстве.

При экспериментальной проверке выяснилось, что техника вставленных сообщений является самой лучшей ловушкой для сознания. Эта техника используется в виде рассказывания историй, притч, использования метафор. Она может использоваться и для наведения транса, и для непосредственного побуждения к действию.