НЛП – это просто

Непрямая подстройка – вы согласуете с ритмом дыхания партнера какой-то элемент своего поведения; например, вы можете качать рукой в такт дыханию партнера, или говорить в такт его дыханию, та есть на его выдохе. Прямая подстройка более эффективна при создании раппорта, поэтому с нее мы и начнем.

Как уложить спать маленького ребенка? Как сделать, чтобы он захотел спать? Надо сначала подстроиться к его дыханию, некоторое время подышать в такт с ребенком, а затем замедлить свое дыхание, сделав его «сонным». Несколько раз зевнуть. Ребенок засыпает.

Это – наиболее легкий способ подстройки. Ведь дети всегда настроены на родителей, это подтверждено записью электрической активности головного мозга. Примерно до двух с половиной лет ребенок реагирует увеличением этой активности только на появление матери, а в более старшем возрасте – на отца, потом – на других людей. По-видимому, не случайно, что примерно с этого возраста ребенка начинается пора отцовской любви к нему.

Этот прием действует, конечно, не только на детей. После подстройки к взрослому, если ваша цель – расслабить его, вам тоже достаточно замедлить свое дыхание, чтобы адресат замедлил свое и начал успокаиваться.

Если адресат воздействия – ребенок с очень частым дыханием, или спортсмен – и очень редким, и вы так дышать не можете, то у вас есть две возможности для подстройки. Во-первых, вы можете применить непрямую подстройку, то есть говорить с той же частотой, с какой дышит партнер, говорить на его выдохе.

Это очень важный момент – человек всегда говорит на выдохе, и если вы говорите наего выдохе, ему легко воспринимать сказанное как иллюзию своей внутренней речи – это легче принять и понять.

Во-вторых, при значительной разнице в ритме и глубине дыхания, вы можете отслеживать дыхание партнера «через раз» (например, при частом дыхании вы копируете вдох, пропускаете выдох и второй вдох, копируете второй выдох). Это похоже на то, как вы идете по часто расположенным шпалам: вы не ступаете на каждую – вы ступаете через одну, но особенности их расположения вы все равно учитываете и подстраиваетесь к нему.

Подстройка к морганию глазами. Это сильный прием достижения раппорта. В отличие от отображения жестов, оно заведомо не осознается адресатом. Инициатор начинает моргать с той же частотой, что и адресат. Затем, если он закроет глаза, адресат сделает то же самое. Это проверка того, что раппорт установлен.

Когда собеседники находятся в глубоком раппорте, они дышат и моргают в унисон.

Эмоциональная подстройка. Когда близкий нам человек печален, естественно использовать сочувственный тон голоса, а не кричать бодро: «Не унывай!» Толку от этого призыва – никакого. Но если сначала отразить его горестную позу, и мягким тоном посочувствовать ему, то он скорее пойдет за вами к более оптимистичному настрою.

Разговаривая с разгневанным человеком, подстроитесь к его возмущению, но немного ниже его уровня. А затем постепенно смягчайте свое состояние, «снижайте накал» – успокаивая себя, вы успокоите и собеседника.

Подстройка к уровню адресата. Приверженность одной и той же культуре, ценностям, общие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические и иные пристрастия – все, что объединяет собеседников, способствует раппорту.

Культурный уровень человека находит отражение в используемых им словах и жестах, предпочтении им одежды определенного стиля и т. д. Подстройка по этим признакам может представлять важность для создания раппорта. К примеру, управляющие банков с бо́льшим доверием отнесутся к человеку в дорогом костюме, чем к человеку в свитере и джинсах.

Небольшое отступление. Читатель! Мы находимся в середине книги и, не исключено, что нужно перевести дух и … посмеяться. Расскажу с этой целью одну занимательную историю.

В некоем городе для жителей возникла необходимость построить мост через реку, разделяющую город. Но кто бы ни обращался в орган управления, в ведении которого находился этот вопрос, – никакого толку: денег, говорят, нет.