НЛП – это просто

Присоединяясь к субъективной реальности адресата, вы завоевываете доверие, и, начиная с некоторого момента, он уже не делает различий между информацией, которую он продуцирует внутри себя, и информацией, получаемой от вас. И ту и другую он теперь считает своей собственной. А себе самим люди доверяют более всего.

В закреплении применяются соответствующие «зеркальные» жесты, мимика, голос и ключевые слова, которые развивают контакт в направлении «подключения» к внутреннему миру адресата, обеспечивая тем самым устойчивое общение с ним. Закрепление осуществляется поддержанием удобного для адресата соотношения речи и молчания, подтверждением согласия.

Раппорт позволяет выстроить мост к другому человеку. Когда этот мост построен, вы можете начинать изменять свое поведение, и, как правило, партнер последует за вами. В НЛП это называется ведением.

Ведение невозможно без раппорта.

Ведение – изменение в нужном направлении позы, жестов, мимики, темпа речи и дыхания адресата воздействия вслед за инициатором. Тем самым достигается необходимое для достижения поставленной цели изменение внутреннего состояния адресата. О том, как осуществляется это ведение, – в следующей главе.

Подстройка и раппорт дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведения на невербальном уровне. И как результат – скрытое управление также на подсознательном уровне.

Способы подстройки

В идеале подстройка должна стать нашим рефлексом на всякого собеседника – хотя бы для тренировки. Привыкайте общаться не только и не столько с сознанием партнера, сколько с его подсознанием.

Подстройка к позе и телодвижениям. Для установления раппорта на этом уровне инициатор воздействия должен:

1. Сидеть или стоять в той же позе, принять осанку и положение головы, как у адресата.

2. Скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги, как у адресата.

3. Повторять его жесты движениями рук, головы и тела.

Чтобы все это (а особенно – последнее) не выглядело обезьянничанием и не бросилось в глаза адресату, рекомендуется копировать его не полностью, а лишь частично, совершая движения с меньшей амплитудой.

Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих пальцев – отслеживайте пальцами примерное направление движений рук партнера, уменьшая соответственно амплитуду. Для этого вам даже не понадобится большая скорость реакции. И еще одна возможность – не копируйте движения рук партнера в точности, лишь намечайте их, не заканчивая. Например, если собеседник почесал лоб, то для подстройки важно отразить направление и необязательно завершать свое движение на лбу, достаточно погладить подбородок.

Подстройка к голосу. Этот вид подстройки весьма эффективен. Вы можете подстраиваться к следующим индивидуальным особенностям вашего собеседника.

1. Громкость (как он говорит: громко или тихо?)

2. Темп (говорит он быстро или медленно?)

3. Ритм (наличествует ли в его речи какой-то ритмический рисунок?)

4. Высота (какой у партнера голос: высокий или низкий?)

5. Тембр (его голос звонкий, хриплый, «густой» и т. п.?)

6. Интонация (какие чувства или темы подчеркивает собеседник интонированием?)

7. Произношение (использует ли он какие-либо характерные слова или выражения?).

Это похоже на присоединение к пению: вы встраиваетесь и гармонично сливаетесь со звучанием.

Во время телефонного разговора подстройка к голосу – единственный способ установления раппорта. Затем вы можете «отсоединиться», изменив темп или тон голоса – это скрытый, ненавязчивый, но действенный и уважительный сигнал к окончанию разговора.

Подстройка к языку и характеру мышления. Речь идет об использовании слов, которые соответствуют характеру мышления адресата: визуальному, аудиальному, кинестетическому или дигитальному.

Способ, облегчающий подстройку – исключить слово «но» из своего словаря. «Но» противопоставляет. Замените его на «и», которое соединяет – оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. А на деле может уничтожить то, против чего вы выступаете.

Подстройка к дыханию. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая.

Прямая подстройка – начните дышать так же, как дышит адресат, в том же темпе.