НЛП – это просто

Однажды в период гиперинфляции в стране автор был свидетелем разговора управляющей коммерческим банком с клиентом о предоставлении ему ссуды. Они давали ссуды под очень высокий процент, и управляющая банком говорила извиняющимся тоном: «Конечно, это много, но вы знаете, нам центральный банк дает средства также под высокий процент, поэтому мы вынуждены…» Используя такой стиль, она вполне может потерять потенциального клиента. В то же время она могла бы его привлечь, сказав: «Из-за высокой ставки рефинансирования Центробанка у нас высокие проценты, благодаря чему мы можем вам дать любую сумму на любой срок».

Мишень воздействия на клиента – чувство уверенности, что он всегда может получить кредит в этом банке.

Аналогия

Всем известен эффект, какой производит хорошо и к месту рассказанный анекдот, история из жизни, притча. Об искусстве создания и использования метафор написано много научных трудов. Метафора – косвенное сообщение в виде истории или образного выражения, использующего сравнение. В НЛП к метафорам относят сравнения, притчи и аллегории. Можно применять метафоры, работая с убеждениями о причине и следствии и комплексной эквивалентности.

Пример: «Ты нахмурился, значит, сердишься на меня». – «Знаешь, по этому поводу мне вспоминается один старый детский мультфильм про Крошку Енота и Того, Кто Сидит в пруду. Однажды Крошке Еноту рассказали, что в пруду живет кто-то страшный-престрашный. И когда ему пришлось пойти на пруд, то, прежде чем заглянуть в воду, Крошка Енот сурово нахмурился, чтобы напугать Того, Кто Сидит В Пруду. И что же? Когда Енот посмотрел вниз, он увидел, что Тот, Кто Сидит В Пруду, тоже сурово нахмурился и смотрит на него! Вот так они и строили друг другу страшные рожи, пока кто-то не посоветовал Крошке Еноту, перед тем, как смотреть в пруд, улыбнуться».

Мишень воздействия на адресата – чувство взаимности, которое необходимо для комфортного общения.

Множество примеров убеждения с помощью притч и историй читатель может найти в моей книге «Как убедить, когда вас не слышат», а с помощью юмора в книге «Юмор как способ влияния» (см. список литературы).

Рекурсия, или применение к себе

Инициатор берет условие или критерий, сформулированный в исходном утверждении, и применяет это условие к самому утверждению. Таким образом, убеждение как бы сталкивается с самим собой.

Пример: «Рак приводит к смерти». Ответ: «Точнее говоря, к смерти приведет ваше убеждение, что заболевший непременно должен умереть. Но у тех, кто считает иначе, и результат иной».

Мишень воздействия – чувство самосохранения адресата.

Еще пример: «Второе место – это все равно, что последнее». – «Последнее дело путать два разных места».

Мишень воздействия – нежелание адресата быть нелогичным.

Классическим примером служит притча о женщине, совершившей прелюбодеяние. Когда книжники и фарисеи привели ее к Иисусу и предложили закидать ее камнями, Иисус сказал: «Кто из вас без греха, первый брось на нее камень» [Евангелие от Иоанна, 8:3–11]. Это пример применения ценностей, выраженных в убеждении, к самому убеждению. Для этого Иисус сначала объединил «прелюбодеяние» и «грех», а затем предложил толпе применить тот же самый критерий и следствия из него к собственному поведению.

Мишень – чувство самосохранения каждого из обвинителей. Заявить о собственной безгрешности – опасно. Кроме того, принято (поскольку безопасно) не выделяться. Последний фактор постоянно использовался во времена власти коммунистов при проведении собраний. Родилось даже определение таких «поддерживающих» мероприятий: «собрание – это когда каждый в отдельности против, а все вместе – за».

По существу этот же прием применил выдающийся российский адвокат Ф. Плевако. Защищая в суде священника, обвиняемого в уголовно наказуемом деянии, он сказал, обращаясь к присяжным: «Всю свою сознательную жизнь он отпускал вам грехи. Так отпустите же и вы ему этот грех!» Присяжные оправдали священнослужителя.