Нейрокопирайтинг. 100+ приёмов влияния с помощью текста

То есть нарисована картина тёмного будущего (повышение цен на покупку готовой продукции, от которой клиент не может отказаться, так как она самому ему нужна для продолжения деятельности). После чего делается выгодное предложение (купить по старой цене), мотивирующее к быстрому принятию решения (последняя партия). Чтобы клиента лишить шансов на сопротивление, ему предлагается дополнительный «усладитель» – возможность купить эту партию в рассрочку на квартал. Если раньше он оплачивал партию добавок сразу при заказе, то сейчас может растянуть оплату на три месяца. Клиент недолго думал и быстро согласился. Компания «С Крафт» сразу получила круглую сумму, которая существенно пополнила оборотные средства и позволила ей совершить закупку сырья.

В моей практике было много подобных задач, и сейчас вспомнился текст, который мы писали для торгового дома алкогольного бренда. Это было письмо дилерам с предложением купить «последнюю» крупную партию алкогольной продукции по текущим ценам, так как в ближайшем будущем цену планировали поднять из‑за нововведений на государственном уровне.

В своём тексте мы использовали двойной «усладитель», но решили его ещё усилить – мы сказали, что у нашего клиента есть полдня на размышление. И если он упустит такое предложение, мы его сделаем другому дилеру.

Скажете, что это шантаж? Нет, это бизнес. Продавец хочет сбыть товар и решает, как это можно сделать быстрее и выгодней всего.

На трансферном рынке в драфте NFL (Национальная лига американского футбола) тренеры клубов также договариваются между собой, и там срок предложения указывается, например, так: «у тебя две минуты на размышление».

А вот как эту тактику применяет один украинский сервис поиска работы:

Ещё месяц на Work.ua будут действовать цены 2015 года

С 21 марта стоимость услуг на сайте изменится. Но в течение месяца вы ещё можете приобрести любые услуги Work.ua по ценам прошлого года.

Стоимость услуг и ресурсы для развития неразрывно связаны. Конечно, изменение цен не самый популярный шаг. С другой стороны – это периодически необходимый шаг в настоящее время, чтобы гарантировать качество и стабильность работы, привлечение аудитории и разработку новой функциональности.

Как изменится стоимость услуг?

Стоимость услуг вырастет в среднем на 25–30 %. Цены на базовые услуги мы постарались изменить меньше, на премиальные чуть заметнее. В любом случае, если стоимость важна для вас, – сейчас самое время запастись услугами по лучшим ценам.

Когда будут новые цены?

Изменение цен произойдет 21 марта. Но чтобы узнать будущую стоимость услуг уже сейчас, можно скачать коммерческое предложение 2016.

Картина тёмного будущего используется не только при обосновании цены, но и при формулировке предложения, призванного избавить клиента от насущной проблемы или помочь ему в исполнении какого-то желания.

Всё это преподносится в том смысле, что если клиент не откликнется на ваше предложение, для него может наступить тёмное будущее. Самое главное – преподнести мысль так, чтобы клиент сам себя убедил в выгоде предложения, которое ему сделали.

Убедил, решился и заплатил. Сделка состоялась. Точка.

69 Эволюция успеха

Если вы предоставляете услугу, то покажите клиенту, как сохранить наилучшие результаты и продолжать радоваться им.

Пол Тимм

«50 идей, необходимых для удержания клиентов»

Если вы нацелены что-то купить, то на подсознательном уровне уже представляете, что именно изменится в вашей жизни с этой покупкой. Если мы идём к стоматологу, то представляем, как вскоре забудем о зубной боли, сможем смаковать яблочки и баловать себя сладостями. Если мы покупаем машины, то уже представляем, как будем рассекать городскую ночь, как начнём выжимать скорость. Конечно, мы нарисуем в своём сознании картинку, как тёплым летом мчимся с друзьями на море. И при продаже будущие перемены – одна из ключевых составляющих аргументации.

Ловкие дельцы начинают в этот момент мечтательно улыбаться и погружать вас в мир сладкой сказки, где вы являетесь главным героем или героиней. И никто не говорит, что эта сказка – обман.

Давайте представим, что вы – начинающий писатель деловой литературы.

Однажды вы читаете свою ленту в социальной сети и обнаруживаете дразнящее рекламное объявление:

Уникальный мастер-класс для начинающих писателей

«Как издать свою первую бизнес-книгу?»

Уверен, что до издания своей первой книги «Копирайтинг массового поражения» я как минимум перешёл бы по ссылке такого объявления.

Ведь сам переход и получение информации меня ни к чему не обязывают. Я остаюсь «хозяином ситуации». И не исключаю, что я бы по такой рекламной ссылке перешёл бы и сейчас, даже не являясь начинающим писателем деловой литературы.

Переходим по ссылке и читаем информацию о предстоящем мастер-классе.