Нейрокопирайтинг. 100+ приёмов влияния с помощью текста

Другое интересное наблюдение – это лёгкая манипуляция с эффектом выбора. К примеру, вы предлагаете однотипный товар в трёх версиях, две из которых очень похожи и отличаются только по единственному (важному для покупателя) признаку.

Например:

1. Туфли мужские замшевые жёлтого цвета.

2. Туфли мужские лаковые чёрного цвета.

3. Туфли мужские лаковые шоколадного цвета.

Многочисленные исследования работы человеческого мозга в процессе принятия решения говорят о том, что покупатель будет выбирать не из трёх позиций, а из двух (второй и третьей). Хотя мне интересно узнать, как бы поменялись данные, если замшевые туфли оказались не жёлтого, а чёрного или шоколадного цвета…

И последнее – не огорошивайте своего потенциального клиента большим количеством позиций для выбора. На одной из конференций я слышал историю о данных интересного эксперимента, который проводила Шина Айенгар. По её просьбе в магазине установили два стенда с пробниками нового джема. На одном стенде было двадцать четыре разных вкуса, на другом – шесть. В результате исследования с десятикратным разрывом победил второй вариант. 30 % посетителей магазина, подошедших к стойке с шестью вкусами, положили выбранный джем себе в корзину.

Ну что ж, пожелаем им приятного аппетита, а сами идём дальше.

64 «Хозяин ситуации»

В наше время покупатели не хотят, чтобы им продавали товар, они хотят покупать его сами и, как правило, склонны делать это, относя себя к какой-то группе.

Марти Ньюмейер

«ZAG. Манифест другого маркетинга»

Мы только что говорили, что каждый взрослый человек привык принимать решения самостоятельно. Он любит быть «хозяином ситуации» – понимать, что результат зависит от него самого. Ему не нравится, когда кто-то пытается загнать его в угол.

Много продающих текстов лишают клиента и шанса быть хозяином ситуации. В чём это выражается? Да в откровенном впаривании и преподнесении своего предложения в качестве единственного решения проблемной ситуации.

Перед нами классическая формула убеждения – обозначается острая клиентская проблема и предлагается её конкретное решение. Дальше для усиления эффекта подключается тактика устрашения, которая визуализирует в сознании читателя развитие событий (преимущественно негативное). Ему рассказывается, что может случиться, если он не воспользуется предлагаемой «волшебной таблеткой».

Типичная манипуляция сознанием читателя и попытка его загнать в угол. Как вы думаете, кому такая грубость понравится? Особенно если учесть, что в некоторых сферах деятельности убеждение только так и строится.

Перед нами логическая ловушка. Кто сказал, что читатель уже размахивает белым флагом? Если он оказался в проблемной ситуации, то уже ищет из неё выход. Он это делал до знакомства с вашим предложением. Поэтому к моменту знакомства ваша «таблетка» не может быть единственным решением, она всего лишь один из вариантов.

Чем чревата навязчивость в рекламе? Она отпугивает. И тут не нужно прикрываться лозунгами «покупают у тех, кто решительно продаёт».

Вспомните себя в магазине, когда вы заходите с намерением купить и занимаетесь самостоятельным изучением ассортимента. Тут откуда ни возьмись вас дёргают громким «Здравствуйте!». Вы смотрите на улыбающегося продавца, который продолжает давить:

«Вы себе смотрите или на подарок?»

Ох уж эти тренинги по продажам… Да, есть сценарии продаж.

Но это не значит, что ими нужно стрелять в каждого покупателя. Есть же такое понятие, как «зона комфорта». Когда покупатель самостоятельно выбирает, это видно. И в такой момент его зона комфорта – побыть наедине с прилавком несколько минут.

Так нет… «Посмотрите, какая замечательная модель! У нас как раз сейчас по ней акция».

Решительность очень часто путают с наглостью. Дайте клиенту возможность почувствовать себя хозяином ситуации, но сделайте это с пользой для себя.

Для начала программируйте сознание читателя специальными словами и фразами, которые показывают ему, что он сам принимает решение и никто его ни к чему не принуждает:

• Вы сами решаете…

• И это уже ваше решение…

• Здесь вам уже нужно самостоятельно решить…

• И это ваш личный выбор…

• Вы поступаете так, как считаете нужным…

Часто вы такое встречаете в рекламных текстах? Нет. Если же я вижу подобные обороты, всегда начинаю более внимательно читать. Но у меня профессиональный интерес. Целевой читатель также не бросает текст, потому что чувствует – всё в его руках. Его считают взрослым самостоятельным человеком.

Изучите фрагмент текста, который предлагал предпринимателю сервис по удалённому хранению бизнес-данных «Инфо-Банк».