Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Никогда не делайте тайны из ваших намерений. Исчерпав всю информацию в ходе длинных переговоров с трудным покупателем, можно признаться: «Да, я хочу получить ваш заказ!» Вы удивитесь, насколько бывает эффективен прямой подход и открытое заявление. Что сделать, чтобы получить ваш заказ?

Мировая статистика гласит, что около 60 % сделок, независимо от вида бизнеса, совершается не раньше чем с пятой попытки, и лишь около 4 % сделок – с первой.

Чтобы перевести потенциального клиента из состояния безразличия к готовности купить, в среднем требуется девять впечатлений о вашей компании и предлагаемом продукте.

Успех по большей части будет зависеть от того, относитесь ли вы к клиенту как к человеку, от которого зависит ваше благополучие.

Самая важная деталь при продаже франшизы – компетентность менеджера!

Готовим менеджеров. Экзамен для продающего менеджера-«охотника»

Продающий менеджер, который легко оперирует терминами и «напирает» на клиента эффективными показателями, – всегда в выигрыше. Скажете: «У нас продажники, а не экономисты!» Компетентность сотрудника – ваш бренд. Рассмотрим в следующих главах самые необходимые, базовые знания, которыми должен обладать продающий менеджер.

Расчет окупаемости проекта

Возможности и желания у потенциальных клиентов будут разные. Какие именно, должно быть в голове у вас и у продающих менеджеров. Согласитесь, что если по ходу разговора медленно нажимать слипшиеся кнопки на калькуляторе, это вряд ли будет выглядеть убедительно. Даже при общении по телефону. Все равно чувствуется.

Подготовьте таблички с расчетами окупаемости в формате Excel, чтобы при вставке нужных количественных параметров потенциального покупателя автоматически менялись все основные показатели – суммы инвестиций, сроки окупаемости и т. п.

Такая таблица – калькулятор цифр успеха. Можете скачать ее на сайте www.dengikuem.com и вывести свои цифры успеха.

Вот некоторые термины и ответы на самые распространенные вопросы, которые ваши менеджеры должны произносить без запинки. Заставьте их разобраться в этом. Уверенность и компетенция менеджеров – гарантия для сомневающихся потенциальных клиентов.

Для начала определим, что расходы в бизнесе делятся:

–  на инвестиции– это все расходы до момента открытия магазина;

–  операционные– ежемесячные расходы. Сюда входят все расходы, которые вы запланируете, а также налоги в соответствии с вашим юридическим статусом и системой налогообложения.

В плановых расчетах мы взяли среднемесячные налоговые выплаты, хотя их львиная доля производится поквартально.

Ежемесячно нужно сравнивать цифры плана и факта за весь год.

Обратите внимание на: Прибыль EBITDA.

Этот термин прочно вошел в жизнь и используется в большинстве компаний при составлении отчета о выполнении бюджета.

...

Прибыль EBITDA – это показатель дохода до уплаты налогов, амортизации и долговых обязательств.

Он часто используется:

1) менеджерами – чтобы показать, какие они молодцы (а вот бухгалтерия не оптимизирует налоги!);

2) маркетологами – для сравнения показателей работы конкурентов.

Вас как собственника интересует реальная картина – что в итоге останется для развития бизнеса и личных нужд по результатам деятельности.

При расчете окупаемости задайте себе вопросы:

– окупаемость чего?

– окупаемость инвестиций?

– окупаемость бизнеса?

– когда можно считать, что товар, который висит (лежит, стоит) в торговом зале, на складе или находится в пути, – это прибыль? Это уже ваш товар и ваша прибыль!

– когда ваши активы превышают пассивы?

Новички часто путаются в этих понятиях и попадаются в ловушку, когда им обещают окупаемость через пять-шесть месяцев.

Итак, окупаемость чего?

В табл. 31 «Грабли № 1»представлены экономические показатели, аналогичные тем, что можно встретить в Интернете на сайтах предприятий, предлагающих франшизу и партнерство. Начинающим предпринимателям часто предлагают использовать заемные средства и обещают быструю выгоду даже на кредитных деньгах!

Но мы с вами понимаем, что покупать франшизу или «бизнес в коробке» на последние или заемные деньги, мягко говоря, неправильно. Но вдруг человек так хочет и будет стараться, поэтому у него все получится?

Рассмотрим пример:

30 % – накопления будущего предпринимателя;

70 % – заемные средства.

Следует ли им доверять?

В чем подвох?

Грабли № 1

Таблица 31. Грабли № 1

Рассмотрим пример с заемными средствами для бизнеса (табл. 32).

Таблица 32. Вариант привлечения заемных средств

Обратите внимание на договор с банком!

Вы заявляете сумму для получения кредита 2 751 280.