Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Принцип: сначала – что получилось хорошо, затем – что можно было сделать лучше.

«Разбор полетов» ведется поочередно – начинает новичок, завершает самый опытный сотрудник.

Молодой боец должен побывать на нескольких чужих встречах с клиентами прежде, чем пойдет на свою первую. Но к этому моменту он все равно не готов. Поэтому с ним идет руководитель или другой опытный коллега.

Как убедить клиента купить франшизу

Мы все прописали: чем уникален бизнес, как все организовать и зарабатывать.

Дело за малым – убедить в этом потенциального клиента.

Мы уже не раз говорили о том, что главный мотиватор в бизнесе – выгода. Убедить в выгодности своего предложения можно при наличии профессиональной подготовки менеджера по продаже и личной харизмы. Плюс использование определенных технологий продаж.

Первый вопрос, который прозвучит: «Сколько нужно денег для открытия бизнеса?»

Второй: «Когда вернутся вложенные средства?»

Третий: «Сколько я буду зарабатывать?»

Многие продавцы думают, что нужно контролировать ход презентации, не давая покупателю вставить хотя бы слово. Они верят, что успех продажи обеспечивается способностью переговорить оппонента. Это неправильно.

1. Вопросы задаются для того, чтобы получить ответы, необходимые для выяснения потребностей покупателя.

2. Учите персонал задавать вопросы. Вопросы – это признак искренности и демонстрация желания помочь покупателю.

3. Если вопросы ставятся правильно, они помогают контролировать ход коммерческой беседы. Иначе как найти убедительные аргументы, что ваш товар или продукт необходим клиенту?

Независимо от того, какой товар вы продаете, нужно задавать много вопросов, чтобы разобраться в потребностях покупателя. В противном случае придется работать вслепую. Ни одному человеку, действительно владеющему искусством продаж, и в голову не придет делать из презентации монолог.

Презентация– всегда диалог. И в опте, и в рознице, и в любом другом бизнесе. Ваша прямая обязанность – позаботиться о том, чтобы участие в нем приносило покупателю удовольствие. Если вы все делаете правильно, не потеряете контроль, а только усилите его.

Постановка вопросов – самый верный способ приобрести знания.

Еще Эйнштейн сказал: «Самое главное – не прекращать задавать вопросы».

Профессиональные продавцы получают необходимую информацию, проводя исследование с помощью серии вопросов к покупателю. Научите свой персонал задавать вопросы!

Несколько примеров из книги «Как заключить любую сделку»

Представитель компьютерной фирмы. Расскажите о характере вашего бизнеса. Что вы можете сказать об имеющейся у вас системе и какие задачи вы хотите поставить перед нашей системой? Какого рода проблемы с учетом испытываете? Сколько времени у вас занимает начисление зарплаты? Можно ли дойти до полного анализа системы, в которой работает ваш потенциальный клиент?

Страховой агент. Расскажите о вашей компетенции страхования жизни и вашей семье. Какую сумму страховых взносов вы платите в настоящее время?

Вопросы нужно подготовить для своего бизнеса, чтобы менеджер понимал, какую ценность он предлагает потенциальному покупателю.

Тренируйте менеджеров!И не забывайте, что все – живые люди, у которых есть возможности выбора. Многие начинают теряться и уходят, не сделав покупку, поэтому предлагайте максимум три варианта. Например, у ювелира может быть дюжина колец, но после исследования финансовых возможностей клиента он покажет всего три. Мы уже говорили о линейке продуктов: VIP, базовые и масса (для всех).

И в оптовых продажах, и в рознице клиент всегда выбирает средний вариант. Если вы поставите за безумную цену пакет услуг или какой-то товар рядом с дорогим, но все-таки значительно дешевле того, который относится к VIP, клиент, скорее всего, купит средний вариант. Можно расценить это как признак осторожности или того, что покупатель думает: «Только сумасшедшие покупают безумно дорогие вещи». А он относит себя к бережливым владельцам средств, но при этом не хочет казаться совсем бедным. Поэтому в любом бизнесе, как правило, выбирают средний вариант.

Скажем, прием под названием «компромисс». Когда все возражения, за исключением ценовых, сняты, а покупатель не может решиться, облегчите его участь – предложите компромисс.

Например, продавец рекламы в «Желтых страницах»:

– Я понимаю, что ваш бюджет ограничен, поэтому вместо покупки половины страницы предлагаю в первый раз ограничиться одной третью.

Это то, о чем мы с вами уже говорили: cross-sell и upsell.

Или:

– Сейчас вы не готовы вложить деньги в полис на миллион рублей, но дополнительная страховка вам необходима – такая покупка не может ждать удобного момента. Поэтому мы оформим договор на меньшую сумму, чтобы гарантировать хотя бы частичную безопасность на текущий момент.