Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

В более крупных компаниях еще появляется менеджер по работе со стратегическими партнерами (клиентами, приносящими более 10 % оборота). Иногда руководитель сам «дружит» с ними.

Помощники менеджера стоят дешевле.

Конечно, между менеджерами возникают конфликты, это часть общего сценария.

Встроенный конфликт

1.  Генерация– нагнать людей. Менеджеры заинтересованы в том, чтобы клиент был качественный. Они получают деньги за количество людей, проявляющих интерес. Но если их не контролировать, начнут и на порносайтах размещать баннеры, чтобы leads кликнули на сайт. Конверсия будет снижаться.

2.  Конвертация– конверсия. Тяжело провести первую сделку, будут жаловаться на некачественных leads.

3. « Фермер»– работает с готовым клиентом.

Но если ребята из пункта 2 пообещают «небо в алмазах», а пункт 3 не сможет его обеспечить, клиент или сорвется, или отработает всего один раз.

На стартапе в бизнесе собственник сам ведет клиентов, затем с ними работает доверенный специалист. Нужно сразу выстраивать системный отдел для масштабирования бизнеса.

Переделывать потом сложнее.

При трехступенчатых продажах каждый видит лишь часть картины. Так сложнее увести базу.Структуру преуспевающего бизнеса можно построить, когда начнете замерять все стандартные показатели.

...

Замеры без контроля не работают!

Три направления в отделе продаж – разные, и заниматься ими должны разные люди.

...

Вы уже знаете, что самые большие деньги приносит работа с реальными клиентами.

Но парадокс в том, что если не заниматься lead generation, то есть не вести поиск и притяжение потенциальных клиентов, денежный ручеек быстро высохнет. Это, во-первых, не дает вашим сотрудникам расслабиться, а во-вторых, не допускает внешней конкуренции.

Любой успешный бизнес строится на работе с постоянными клиентами. И заведомо плох тот, где их нет. Если вам нужно постоянно искать новых людей, чтобы один раз им что-то продать, – это плохой бизнес.

Пример плохого бизнеса – продажа свадебных платьев.

Пример хорошего бизнеса – продажа продуктов питания.

Итоги

Разделите продукт:

VIP – придает статус, большая маржа, в общей массе около 25 %;

товары-локомотивы (экспресс-товар, базовый);

мегадорогие.

Предположим, конвейер в отделе продаж построен. Вы должны иметь постоянных клиентов и все время с ними работать, используя систему поощрения:

внедрять дисконтные карты и различные бонусы, подарки и т. д.;

использовать интернет-продажи;

вести рассылку, сначала вручную, потом автоматизировать;

ввести систему бонусов для клиентов (гаджеты – от мелких до iPad);

отправлять благодарственное письмо после закрытия сделки;

предусмотреть сертификаты на скидки и для друга;

вести карту клиента;

проводить семинары;

дарить на Новый год книги, которые помогли вам в бизнесе;

вступать в партнерство со смежными, неконкурирующими бизнесами и с теми, у кого может быть база ваших потенциальных клиентов: одежда – с обувью, постельное белье – с мебельными магазинами и т. д.Ввести дополнительные услуги для клиента.

Увеличиваем лояльность клиентов

Добиваем старые счета– будим «спящих» клиентов (тех, кто когда-то с вами работал, но почему-то перестал). Возможно, им понравятся изменения и они заинтересуются новым проектом.

Анализируем базу. Кто ведет базу клиентов, которые хотя бы раз заходили на сайт, но перестали это делать или «спят»? Отправьте им новости о компании, письмо с планами и предложениями.

Регистрируем частоту сделокпо клиентской базе и контролируем.

Если клиент покупал раз в неделю, то его отсутствие в течение двух-трех недель и более должно обеспокоить. Он не «уснул», а бросил вас!

Поставьте таких клиентов в рассылку и хвастайтесь успехами.Будите, напоминайте о себе!

Ищем слабое звено

Средний чек – ваши клиенты могут оставлять на кассе (в опте) намного больше денег. Почему увеличиваем прибыльность.

Продавать больше легче тем, кто уже что-то купил или принял решение о покупке.

Будим «спящих» клиентов!Придумываем акции для пробуждения!

...

«Подогрейте» своих клиентов. Это работает!

Все техники, о которых мы говорили в рознице, хорошо работают и в b2b:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Все хотят принять на работу звезд, которые придут и все наладят.

Ищите исполнителей. Люди готовы добросовестно выполнять поставленные задачи.

Вы нашли и отобрали бойцов для отдела продаж. Теперь самое время сделать из них профессионалов.

...

Сформируйте привычку после каждой совместной встречи с клиентами проводить «разбор полетов».