Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Возвратна склад (накладная формируется в электронном виде и распечатывается для перевозки). Подпись материально ответственных лиц обязательна!

Перемещениев другой магазин – накладная оформляется как «перемещение на склад», ставится номер или название магазина, в который отправляется товар.

Водитель сразу везет товар по адресу, бухгалтер проводит перемещение на учет в другой магазин. Товар принимается, накладную подписывают материально ответственные лица; только после постановки товара на учет по накладной он вывешивается (выдается) в торговый зал.

Если вам эта часть текста показалась наивной, вы – молодец!

Если интересной – у вас все впереди!

Кажется, что и так все понятно? Нет! Вы все пропишете и дадите ознакомиться под роспись, но если не будете постоянно напоминать и контролировать, это очень быстро забудется.

(См. бланк отчета «Розница» на рис. 16.)

Рис. 16.Бланк отчета «Розница»

Торговая выручка

Информация о торговой выручке ежедневно передается по электронной почте в бухгалтерию (SMS или электронное письмо руководителю).

В товарном отчете регистрируются дата и сумма. Утром в понедельник он отправляется в офис для сверки с бухгалтерией (можно выбрать любой день!). Потом возвращается в магазин с подписью бухгалтера и до переучета хранится в папке первичных документов.

При проведении переоценки бухгалтер уменьшает сумму общего остатка на разницу от переоценки.

Переучет материальных ценностей проводится только после сверки количества и суммы товарных остатков.

На первый взгляд эти вещи могут показаться банальными и скучными.

Но на самом деле, если происходят недостачи (а они происходят!) и оказывается, что не хватает достаточно большой суммы, какие действия предпринять?

Кроме собственно продаж продавцы несут ответственность за сохранность материальных ценностей. И всегда, как гасить недостачу, – слезы!

Если у вас нет подписей материально ответственных лиц на документах, о которых говорилось выше, вряд ли вы сможете получить хоть какую-то компенсацию ущерба.

Вероятно, прочитанное выглядит элементарным. Однако лишь до поры до времени. В каждом бизнесе могут быть свои нюансы и рекомендации, но они должны быть!

Техника продаж в розничном магазине

Отправляя товар франчайзи, прописывайте УТП для работников торгового зала. От них более чем на 50 % зависит успех продаж.

Правила поведения:

Нельзя окликать покупателей или кричать им вслед.

При встрече в проходе между рядами необходимо посторониться и дать клиенту пройти.

В случае возникновения недоразумений с покупателями сотрудники должны вести себя корректно и сдержанно, не допускать слов и действий, которые могут быть истолкованы как оскорбительные.

1. Приветствие

Необходимо приветствовать клиента при входе в магазин словами: «Добрый день!» или «Здравствуйте!». Не стоит забывать и про улыбку (естественную!).

Дайте клиенту возможность осмотреться и почувствовать себя комфортно. Для этого необходимо от 5 до 30 секунд.

2. Вступление в диалог

Как только клиент остановился и проявил к чему-то заинтересованность, необходимо сразу к нему подойти.

3. Выявление потребностей клиента

Выявить потребности покупателя можно с помощью открытых или открытых альтернативных вопросов. На данном этапе особенно важно внимательно слушать клиента: продавец говорит в течение 20 % времени диалога, клиент – 80 %.

4. Презентация

Продавец должен дать полную информацию о презентуемом товаре (фирма-производитель, состав, характеристики и т. п.).

5. Работа с примерочными

В примерочную дается не менее трех позиций. Обязательно надо предлагать выход к большому зеркалу. Плюс надо дать покупателю возможность посмотреть на себя в движении.

При отсутствии необходимой позиции нужного размера предлагается альтернативный вариант.

6. Работа с возражениями

На любое возражение у продавца должен быть заранее приготовленный ответ (ситуации прорабатываются на мини-тренингах и в ходе обсуждения внутри коллектива). Нельзя спорить и доказывать свою правоту! При необходимости следует дать дополнительную информацию, интересующую клиента.

...

Помните: люди приходят не за одеждой, а за эмоцией от ее покупки!

Начните работать над своими эмоциями и возьмите их под контроль. Задавайте уточняющие вопросы – это поможет выявить причины раздражения клиента.

Проявляйте понимание: «Да, я понимаю вашу ситуацию», «Согласна с вами».

Иногда очень помогает умение произносить слово «да» с разной интонацией:

«Да!» – восклицательно.

«Да-да» – утвердительно.

«Да?» – восклицательно-вопросительно и т. д.