Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Анализ результатов проводится для одного торгового объекта в сравнении имеющихся показателей с плановыми, а также с показателями за аналогичные периоды прошлого года.

Анализ можно производить в таблице Excel. Данные выгружаются из базы, площади измеряются, расчет производится по каждому корнеру, бренду, ассортименту магазина.

Ассортиментная матрица– это полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для производства (оптовых закупок) и продажи в конкретном магазине на определенный период времени с учетом требований ассортиментной политики компании, особенностей формата и расположения магазина.

Матрица строится на основе классификатора и является результатом структурирования ассортимента. К уровням деления в классификаторе добавятся субкатегории, бренды и иные единицы учета.

Грамотно составленная матрица – основной документ, на базе которого строится вся работа с ассортиментом. Она разрабатывается на основе документа об ассортиментной политике, где отражен порядок работы с ассортиментом.

Не существует единого стандарта ни по составу, ни по структуре матрицы, зависящих от многих факторов. Прежде всего от задач, решаемых с ее помощью, формата торгового подразделения и системы управления товарным ассортиментом.

По сути, матрица– это прогноз успешной работы компании.

У ваших франчайзи всегда будет возникать вопрос: «Куда девать товарные остатки?» Постепенно зарастая в них, они превращаются в пестрые лавки со сладостями. Чтобы такого не было, порекомендуйте им с первых дней вести таблицу продаж по поставкам товара (см. табл. 22 «Продажи по поставкам» (с. 174) и ранее табл. 6 «Рабочая таблица байера» (с. 130)).

На первых порах сложно охватить все аспекты анализа. Ваш франчайзи доверяет вам, но не понимает, как самому контролировать распродажу.

Вы предлагаете своему франчайзи даты начала первых и следующих акций, а ему будет казаться, что рано и распродажа у всех – в декабре. Так часто бывает. Нарушаются общие правила игры.

Из таблицы видно, что если вести учет продаж по поставкам, от единичных остатков надо и «уже пора» избавляться.

Выделив специальное место или повесив крупную цветную картинку на изделие с надписью «Последний экземпляр – … %», вы активизируете продажи и быстрее дополучите предполагаемый доход.

В нашем примере модели, которые были менее востребованы, проданы со скидкой 50 %. Да, практически по закупке. Не угадали? Бывает!

Модели с выбитыми размерными рядами проданы со скидкой 30 %.

И акция организована до начала распродаж у конкурентов.

Пример из жизни

Отдел маркетинга предложил пригласить постоянных клиентов до начала акции, стать первыми. Мероприятие организовали вечером в будний день с 18:00 до 21:00. Утром следующего дня акция начиналась для всех.

Здесь работает сразу несколько факторов:

клиенты чувствуют себя особенными, им оказано повышенное внимание; часть клиентов откликнулась потому, что еще не совершала покупку, а только планировала ее. И вдруг подвернулся такой случай!

Таблица 22.П родажи по поставкам

В подобных ситуациях активизируются продажи и новых коллекций: шли покупать, чтобы экономить, а купили то, что нравится.

Ограничение во времени подтолкнуло к действию.

Если вы делаете такую акцию закрытой плюс выставляете фрукты, конфеты и шампанское, продажи точно порадуют.

Попробуйте – это работает! Только на наглядных примерах и работающих моделях можно убедить партнера последовать за вами. Обучайте своих франчайзи. Дающий получает больше!

...

ВАЖНО

К сожалению, непоследовательный подход, некорректные данные и ошибки измерений дают ошибочные результаты. Как следствие – принимаются неверные решения, что приводит к отказу от анализа эффективности продаж. Вряд ли такой бизнесмен добьется успеха. Так что не ленитесь!

Прописываем стандарты для франчайзи в рознице

Анкетирование клиентов

При формировании business book для франчайзи предусмотрите анкеты и бланки для общения с клиентами.

Различные анкеты должны быть рекомендованы с первых дней работы, чтобы «снимать» закрепощенность продавцов и заставить их разговаривать.

Лучший способ – задавать вопросы по написанной анкете.

Например, узнать, почему покупатель зашел в магазин.

Нужно, чтобы покупатель зашел не потому, что делать нечего.

Почему он здесь? Все ли у вас правильно организовано?