Манипулирование людьми

Как Вы заметили из предыдущего повествования, очень большое внимание в этой книге я уделяю рассмотрению всевозможных методов и приемов скрытого влияния на собеседника. Но даже их применение на практике не будет являться определяющим фактором для получения конечного результата деловой встречи.

Все методы манипулирования людьми – это всего лишь главный инструмент, который необходимо использовать, чтобы скрытно вынудить человека сделать так, как нужно. Влияние на человека всегда преследует достижение цели. Поэтому именно четкое ее понимание и определяет качественное планирование и эффективное проведение самого контакта с человеком.

Учитывая, что в большинстве информации, которую мы рассматриваем, идет привязка к алгоритмам специальных служб и конкурентных разведок, то в зависимости от конечных целей общения, Вы должны ориентироваться на получение следующих результатов:

1. Получение необходимой информации

Это основной результат деятельности представителей любых разведок. Данной работой они занимаются постоянно. Наибольший эффект достигается при применении методов скрытого выведывания.

2. Убеждение собеседника

В данном случае с помощью различных приемов скрытого манипулирования, собеседник направляется на выполнение тех или иных нужных действий.

3. Установление отношений

Как Вы понимаете, этот результат в большинстве своем направлен на построение личных деловых связей.

4. Осуществление воздействия на собеседника

Для достижения этого результата необходимо изменить состояние или поведение собеседника, в результате чего он должен поменять свои решения или какие-то мнения. Этот вариант очень похож на убеждение, но отличается от него.

Вот мы очень кратко пробежались по целям контакта с людьми. Т. е., перед тем как встречаться с человеком, Вы уже должны однозначно понимать, что Вы хотите получить от него в результате встречи. И вот, зная и четко понимая свою цель, во время беседы все Ваши действия и помыслы будут направлены на ее достижение. Это неоспоримый факт.

Чтобы убедиться в этом, вспомните свои встречи с людьми, когда Вы точно знали, что Вы от них хотите.

Вы хотели кого-то в чем-то убедить, и Вы пытались делать именно это; хотели что-то узнать, и весь Ваш разговор сводился только к этому. Конечно, может быть отсутствие каких-то знаний и не позволяло добиться Вам нужного результата, но, тем не менее, Вы были настроены на конкретную цель. Вот именно такого понимания цели Вы должны достигать при планировании всех Ваших важных деловых встреч. Поверьте, это очень важно.

Теперь, учитывая, что беседа – это все-таки, как минимум, два человека, давайте попробуем ответить на вопрос:

Что же движет собеседником на общение с нами?

Вы должны понимать, что человек по своей природе – социальное существо. Полноценно оно живет только среди таких же людей. Поэтому общение с ними для него – это такая же потребность, как потребность в пище, воде, крыше над головой и т. д.

Какие же различают виды потребностей общения?

1. Доминирование

Доминирование – это желание постоянно влиять на других людей. На их поведение, мысли, вкусы и т. д.

Но, в отличие от цели воздействия на человека, которую мы осуществляем сознательно, доминирование происходит на подсознательном уровне. Т.е. кто-то считает, что он имеет полное право вести себя так в силу каких-то обстоятельств.

Но, как ни странно, на свете существуют люди, которые испытывают острую потребность в подчинении. Они изначально всю ответственность за принятие каких-либо решений возлагают на старшего. И таким образом прячутся за его спину.

2. Потребность в престиже

В общении люди часто ищут признания своих способностей и ждут похвал со стороны других людей. И если они не получают того, чего ждут, то испытывают разочарование, или даже становятся агрессивными.

3. Безопасность

Попадая в различные стрессовые ситуации, люди испытывают чувство страха. И вот чтобы каким-то образом уменьшить напряжение, начинают разговаривать с незнакомыми людьми.

В данном случае они ждут поддержки или совета. И мы в этом можем им помочь.

4. Стремление быть личностью

Очень многим людям важно показать окружающим свою индивидуальность. Им хочется, чтобы все вокруг восхищались их достижениями и успехами. Какие они классные и целеустремленные!

Наша задача – поддержать таких людей в их мнении.

5. Потребность в покровительстве

Эта потребность связана с желанием людей заботиться о других.

То есть их статус, положение, может быть, финансовые возможности позволяют им заниматься меценатством или, как сейчас говорят, спонсорством в интересах других людей.

6. Познание или стремление к новым знаниям

Данная потребность характерна для людей, которые в данный момент интересуются каким-либо вопросом и собеседник может дать ответ на этот вопрос.