Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Многие сотрудники компаний, часто не оправдано требуя повышения зарплаты, утверждают, что высокая оплата труда является причиной высокой производительности труда\. … На самом деле это не так. Причинная зависимость характеризуется свойствами необходимости и достаточности. Это значит, во-первых, что если бы не было высокой оплаты, то не было бы высокой производительности – а это не так: высокую производительность многие демонстрируют и при низкой оплате и, во-вторых, тогда всегда при высокой оплате труда была бы и высокая производительность, а это уж однозначно не так.

Более того, скажем, что высокая оплата труда не является даже необходимым условием высокой производительности. Но ведь интуиция подсказывает, что эти явления как-то все-таки связаны? Конечно, связаны – они находятся в причинной зависимости, а именно связаны таким образом: высокая оплата труда является всего лишь релевантно сопутствующим обстоятельством высокой производительности труда, то есть как-то влияет на нее, усиливает или (да-да!) ослабляет ее.

Введённые нами инструменты – виды причинной зависимости – очень важны для управления персоналом и прояснения ключевого в личной и производственной жизни понятия «ответственности за порученное дело». Как догадался вдумчивый читатель, на основании этих видов причинной зависимости можно ввести три уровня ответственности.

Первый и самый высокий уровень ответственности за какое-либо дело – это быть причиной, порождать это дело.

Второй – быть необходимым условием реализации этого дела, без тебя оно не пойдет, хотя ты его не порождаешь.

Третий – быть релевантно сопутствующим обстоятельством ему, то есть как-то влиять на него.

Понятно, что чем выше уровень ответственности за порученное дело, тем более высокое вознаграждение должно быть. Заблуждением многих или манипуляцией отдельных личностей является та ситуация, когда они претендуют на более высокую оплату труда, думая или представляя себя в роли причины высокой производительности, а по факту являются лишь необходимыми условиями этой производительности или релевантно сопутствующими обстоятельствами. Примечательный случай был по этому поводу в одной федеральной компании, имеющей многочисленные филиалы в России, в котором ее собственник попросил меня разобраться. Директора пяти филиалов компании на фоне значительного роста объема прибыльных продаж почти ультимативно потребовали увеличения должностных окладов, считая себя причинами такого роста. Проведя соответствующее исследование, удалось установить фактическое состояние дел: четверо из директоров никак не порождали и не влияли на эти продажи, а были всего лишь, как мы теперь говорим, необходимыми условиями такого результата – у них были соответствующие документы и печати. Пятый директор лишь иногда «влиял» на продажи, причем, к моему удивлению, в негативном смысле, проводя агрессивные переговоры с клиентами. Попытки манипулировать собственником в этом случае оказались безрезультатными. Истинной причиной роста продаж было совместное действие трех причин: рост рынка потребителей, уход с рынка двух значимых игроков и профессионализм линейных менеджеров, которые прошли у автора этих строк тренинг «Искусство убеждения» – Хорошо я себя рекламирую? После комплексного анализа ситуации были сделаны выводы и проведены кадровые изменения.

На основе усвоенного материала по видам причинно-обусловленных взаимосвязей читателю предлагается самостоятельно проанализировать научную корректность некоторых клише общественного сознания: «пьянство – причина преступности» или «курение – причина онкологии». Хотя тут, я полагаю, можно отступить от строгого научного подхода, чтобы отвадить людей от дурных привычек.

6. «Принцип восхождения от конкретного к абстрактному и наоборот»:

При исследовании любых явлений, рассматривай их с более общей точки зрения, в более широкой системе координат.

Эта технология мудрости является методологическим соединением известных логических процедур – обобщения и ограничения понятий – и представлена в известном выражении: «Великие умы обсуждают идеи, мелкие – людей». Это означает, что мудрые люди пытаются выйти из какой-то конкретики и «взойти на Эверест», чтобы с высоты посмотреть на эту конкретику. Казалось бы, противоречие: мы формально отдаляемся от нашей конкретики, забираясь в заоблачные высоты. А в реальной жизни, наоборот, с высоты «птичьего полета» увеличиваем конкретизацию, ибо многие детали ускользают при ближнем рассмотрении. К этой ситуации подходят такие известные пословицы и поговорки: «Лицом к лицу лица не увидать», «За деревьями не видим леса». Когда мы теряем общую картину, то становимся объектами манипуляций или не становимся мастерами коммуникаций, когда не овладели этой технологией.