Магия вопросов в МЛМ

Первая встреча незнакомых людей (даже если не предполагается прямое противостояние) всегда вызывает настороженность и напряжение. Это происходит из-за того, что неизвестно, какой стиль взаимодействия будет предложен партнером, какую установку он примет, какова будет позиция и роль в общении.

На первом этапе установления контакта вы, как инициатор встречи, должны снять тревожность с собеседника. И в этом нам помогут определенные шаги?

Шаг. 1       Улыбнуться

Шаг. 2       Поздороваться и представится: «Добрый день! Елена Верышкина.»

Шаг. 3       Обозначить цель встречи: «Анна, мы с вами договаривались о встрече, для того чтобы обсудить возможность сотрудничества».

Данная фраза нам нужна для того, чтобы не испугать собеседника. Действительно, нам предстоит еще долгая беседа и выяснение потребностей собеседника, и только затем мы сможем, сделать нужное предложение данному человеку и нам. Но на данной минуте мы еще четко не знаем, как оно будет звучать и с какими акцентами она будет представлено. Поэтому очень важно проговорить собеседнику, что сотрудничать мы с ним рады, но для этого необходимо найти точки соприкосновения, что бы всем было выгодно и вам и ему.

Шаг 4.       Задать важный вопрос. Он звучит так:

«Анна, на ваш взгляд как лучше нам будет провести эту встречу…»; «Анна, думали ли вы как нам лучше организовать нашу встречу»; «На ваш взгляд как нам лучше провести время, выделенное для встречи»; «Какие у вас пожелания к нашей беседе?; «Есть ли у вас пожелания как лучше провести нашу встречу», «Как вам будет удобно: сначала я кратко расскажем о нас, или вы опишите ваши пожелания?».

В некоторых случаях, клиент действительно предпочитает начать диалог не со слушания нашей презентации, а с рассказа о своих пожеланиях и требованиях, так как он ограничен во времени и хочет услышать только то, что ему могло бы быть потенциально интересно.

Вы подумаете, все это очень странно! Ведь мы сами пригласили человека на встречу, а теперь спрашиваем, как нам лучше ее провести. Явно собеседник, подумает, что я не в себе, а потом еще и скажет, что вы сами должны знать, как проводят такие встречи.

Вопрос этот очень интересный. Первая его задача показать, что вы профессионал! Как это происходит? Первое – вы демонстрируете, что клиент выступает на этой встрече как полноценный соавтор, вы с ним на равных! И вы готовы с ним сотрудничать, а не втюхивать товар, либо информацию о бизнесе. И тем самым снимаете барьер сопротивления, который выставляет клиент. Второе – вы демонстрируете, что вы так хорошо разбираетесь в теме, что можете начать с любого момента, который обозначит сам клиент.

По моему опыту, на данный вопрос около 70% клиентов отвечают так: «Нет, вы же сами пригласили меня, так что я готов слушать вас.» Согласитесь, дорогого стоит. Клиент, говорит: «Я вас буду слушать». Ой, и разгуляться можно! (шучу). 20% начинают задавать вопросы, которые их беспокоят: «Я знаю, что у вас есть…», «Я раньше пользовался косметикой компании и ….», 7% предлагают свое видение встречи: «Я предлагаю поступить так», 3% -ответы не предсказуемы и что с ними делать, мы рассмотрим дальше.

Многие консультанты отказываются от использования данного вопроса и зря. Они очень многое теряют. Данный вопрос поднимает консультанта в глазах клиента, помогает снять сопротивление клиента.

Шаг 5.       Предложить свой вариант проведения встречи: «Тогда я предлагаю поступить следующим образом: Я вам сейчас расскажу о компании, в которой успешно работаю и немного о себе. Потом мы поговорим о Вашей ситуации и, исходя из этог,о сможем обсудить точки нашего соприкосновения (возможности нашего сотрудничества) … Вы согласны?»;

«Тогда у меня есть такое предложение: я расскажу о возможностях в нашей компании, а затем мы обсудим все интересующие вас вопросы»; «Я предлагаю совместно посмотреть каталог и я смогу ответить на любые ваши вопросы исходя из того что будет вам интересно».