Магия вопросов в МЛМ

«Профи» – Действительно, только знание теории не является гарантией успеха, практиковаться необходимо. При этом самый эффективный путь роста профессионализма – постоянно анализировать свою работу и вносить коррективы. Этот процесс возможен только с опорой на теорию. Понимая «что» и «как» необходимо сделать на каждом из этапов продажи, консультант может провести детальный анализ своей встречи с клиентом, отметить как сильные стороны своей работы, так и необходимые улучшения. А профессионализм растет, на мой взгляд, в момент самоанализа и анализа действия успешных консультантов!

Со своей стороны хочу еще добавить, что лидеры структур часто много внимания уделяют такому моменту как дублицирование примерно следующим образом: делай как я. Далее приводят пример из личной практики или даже демонстрируют беседу с конкретным клиентом. Безусловно, это важный элемент наставничества. Но, к сожалению, это только пол дела. Сможет ли новый консультант сразу повторить все? Уловил ли он все составляющие? Понимает ли он, почему так пошла беседа? Сможет ли он выстроить сам? И что он будет делать, если все пойдет не так как он хотел?

Согласитесь, все примеры бесед, приглашений, презентаций которые мы читаем в книгах и слышим на семинарах, не кажутся нам естественными и подходящими лично для нас до тех пор, пока мы не начнем произносить эти слова сами. Только тогда каждый человек может подобрать подходящие для каждого конкретного случая слова, которые ему будет удобно произносить. Поэтому когда проводите групповые встречи, выделите время для тематического тренинга, где каждый консультант может на практике освоить те или иные приемы. К примеру, это может быть «Тренинг приглашений»., «Создаем информативную клиентскую базу», «Проводим бизнес-интервью», «Работа с клиентами после мастер-класса», «Работаем с трудными клиентами», «Разносим каталоги», «Придумываем поводы позвонить клиентам», «Собираем контакты». Хотя темы бывают разными, структура занятий строится по одной схеме. Схему опишем на занятии посвященном отработке навыка приглашение в бизнес. В начале тренинга ставим задачу: «Разработать приемы и речевые клише для приглашения потенциальных клиентов на встречи (презентации) попрактиковаться в их использовании». Первым делом идет теоретическая часть: рассказываем об основных методах и приемах приглашения на встречу, при помощи мозгового штурма составляем список мест, где это можно делать. Лидер сам приводит примеры и демонстрирует все на практике. Затем участники составляют список «Кому я хочу сделать приглашение». В этом списке указывается не только фамилия и имя, контактный номер, но и краткая характеристика человека его желания и потребности, пол, возраст, состояние здоровья, характер. Согласитесь, невозможно приглашать одними словами одинокую маму с двумя детьми и хозяина магазина. Далее все объединяются в пары каждая пара придумывает 2 ситуации использования общих схем приглашения , но уже в конкретных ситуациях приглашения конкретных людей. (исходя из составленных ими списков). Можно предложить примеры ситуаций, и раздать их парам.

• Я приглашаю женщину – предпринимателя, с которой познакомилась накануне в парикмахерской.

• Я приглашаю маму своей бывшей одноклассницы, которая знает меня с детства и относится ко мне как к дочери.

• Я приглашаю человека, который отозвался на мое объявление с предложением работы.

Я приглашаю человека, который отозвался на мое объявление о продукции.

• Я приглашаю своего коллегу, который плохо относится к сетевому маркетингу, но очень интересуется вопросами здоровья.       • Я приглашаю свою родственницу, которую уже три года не видела и не знаю, как она сейчас живет.

• Я приглашаю незнакомую женщину, с которой случайно разговорилась в магазине и узнала, что она нуждается в дополнительном заработке.

Ситуации разыгрываются сначала в паре, а затем каждая пара разыгрывает ситуации для всех. (Сначала один человек приглашает, а второй пытается отказаться или согласиться, затем меняются ролями.) Каждая разыгранная ситуация обсуждается: что удалось, что можно было сделать по-другому. Так постепенно чужие слова запоминаются, находятся свои варианты общения. И людям Вашей команды уже будет не так страшно самим это делать. Понятно, что ситуаций может быть еще множество. Их подсказывает сама жизнь. Главное: отработать их как можно более конкретно и точно.