Магия вопросов в МЛМ

Зачем? Чтобы легче было жить. Что бы каждый раз не напрягаться и не думать, что делать в той или иной ситуации. И если технология сработала три – пять раз, то происходит обобщение по поводу эффективности. Технологию считают «работающей» и начинают применять постоянно, автоматически, не задумываясь. Она переходит в разряд привычных действий. Какой есть выход у дамы из приведенного примера? Да их множество: обидеться, начать оправдываться, свалить всю вину за несостоявшуюся встречу на ту, которая стеснялась, а затем еще и нахамила. А можно задать себе вопрос: «Что я могу сделать для того, что бы данная ситуация не повторилась?» Если она не сможет ответить на него сама, может спросить у своего лидера. Если бы эта дама обратилась к вам какие бы советы вы ей дали (можете выбрать из нижеперечисленных):

1. Привести свой внешний вид в порядок.

2. Привести в порядок только ногти

3. Использовать папки, еженедельник, другие аксессуары с логотипом компании.

4. На встрече быть в позитивном расположении духа.

5. На встрече все время охать и ахать как кругом все плохо.

6. Не обращать внимания на поведение собеседника, его испуг или стеснительность.

7. Создать атмосферу беседы, что бы собеседник чувствовал себя комфортно и расслаблено.

8. Чувствовать собеседника при общении с ним. Строить беседу исходя из реакций собеседника.

9. Мягко, но настойчиво вести клиента за собой посредством наводящих вопросов.

10. Изучить искусство создания результативного диалога с клиентом (партнером по бизнесу).

Если последовательность действий при работе с клиентом в большинстве случаев приводит к желаемому результату, то можно говорить об эффективной технологии. Если же приемы и последовательность действий срабатывают только иногда или только для определенных людей, то можно сказать что данная технология «заточена» под данный тип клиентов. В любом случае критерием эффективности технологии может служить только предсказуемость получаемого результата.

«Интуит» Никто не смотрит на порядок действий. Сразу предлагают каталог или крем и все. Зато сразу становится ясным стоит иметь с человеком дело или нет.

«Профи» Для меня, очевидно, что условное деление процесса переговоров с клиентом на этапы, является важными контрольными точками в управлении поведением поведения клиента при наших переговорах. Иными словами Я знаю, что при встрече сначала я должен создать доверительные взаимоотношения с моим клиентом. Как я пойму, что могу переходить на следующий этап встречи – исследование потребностей? По состоянию моего оппонента. Увидеть это можно с помощью поведенческих индикаторов (поза, выражение лица, жесты)

В данной книге мы рассмотрим только момент проведения самой встречи. Она состоит из определенной последовательности этапов. Каждому этапу будет посвящена отдельная глава, в которой мы подробно рассмотрим всевозможные инструменты для повышения эффективности действий. И, конечно же, основным рассматриваемым инструментом это буду различного рода вопросы. От философии их создания до хитростей их применения.

Итак, давайте сейчас мы вкратце проговорим этапы личной встречи посвященной либо продажам. Либо проведению бизнес-интервью по приглашению в сетевой бизнес. Конечно, перед любой встречей идут подготовительный этап, этап приглашения на встречу, этап планирования проведения данной встречи, а после встречи обязателен этап анализа самой встречи. Администрирования и планирования дальнейших действий с данным клиентом. Однако сейчас мы сконцентрируем свое внимание только на самой встрече.

Общая схема выглядит следующим образом:

Этап 1.       Начало встречи

Установление доверительных взаимоотношений.

Этап 2.       Присоединение и ведение.

Этап 3.       Сбор информации о собеседнике. Ориентация.

Этап 4      Презентация.

Этап 5.       Работа с вопросами и предложениями.

Этап 6      Завершение встречи

Теперь предлагаю присмотреться к успешным продавцам. Успешным лидерам структур, все они так или иначе общаясь идут по этой лестнице этапов вверх и чем выше они поднялись по этой лестнице , тем выше вероятность успешного завершения встречи. В книге приведено множество конкретных примеров успешного общения на каждом из этапов, созданы банки вопросов которые помогут в освоении изложенного материала. И вместе с тем необходимо много времени и личного упорства направить на практическую отработку приведенных примеров. В приведенных техниках есть один существенный недостаток: они не работают, если ими не пользоваться!

«Интуит» – Любая теория по технике продаж далека от реальности. Лучше не книжки читать, а практиковаться. Чем больше встреч с клиентом, тем скорее станешь профессионалом …