Лидерство: к вершинам успеха

Третий навык: сотрудничайте ради успеха

Третий навык — это умение сотрудничать ради успеха. Это умение проявить инициативу, чтобы получить указания и поддержку, в которых люди нуждаются для достижения целей.

В главе 5 «Ситуационное лидерство® II: общее понятие» мы ввели определение четырех уровней развития и соответствующих каждому из них стилей лидерства. Для развития навыков лидерства мы переворачиваем эту модель вверх ногами, так чтобы подчиненные могли самостоятельно диагностировать свой собственный уровень развития применительно к конкретной цели или задаче и проявить инициативу, чтобы получить от менеджера тот стиль руководства, который им нужен для достижения лучшего результата (рис. 6.2).

Чтобы проиллюстрировать, как это работает, давайте вернемся к нашему примеру в главе 5 о недавно принятом на работу 22-летнем продавце. Предположим, что сначала менеджер обучал его модели потребностей в развитии. Теперь, когда он и его менеджер ставят цели, касающиеся четырех главных сфер ответственности — продажи, обслуживания, администрирования и работы в команде — молодой продавец может сотрудничать ради успеха, играя активную роль в диагностировании своего собственного уровня развития и определении стиля руководства, который нужен ему для каждого уровня, а не рассчитывать, что менеджер сделает работу за него. Это не только увеличит его самоуважение и ускорит его путь к наделению властью: будучи хорошим партнером, он также снимет часть нагрузки с плеч своего босса. В этом процессе боссу будет легче перевернуть иерархическую пирамиду и стать в большей степени вдохновителем и наставником, чем директором и контролером.

Рис. 6.2. Модель потребностей

Так как продавец знает «Ситуационную модель потребностей в развитии», он может диагностировать себя как начинающего энтузиаста (D 1) в сфере продаж имеющимся клиентам. Он знает, что еще не продемонстрировал своей компетентности в этой сфере и еще не приобрел знаний и умений, нужных ему для достижения своих целей в сфере продаж. И все же мысль об оказании услуг высшего качества для имеющихся клиентов волнует его, и его заинтересованность находится на высоком уровне. Продавец должен распознать, что ему нужен директивный (S 1) стиль руководства с высоким уровнем указаний и низкой поддержкой. Он должен сотрудничать ради успеха, попросив своего менеджера учить его всему, что относится к его части процесса продаж: от установления первого контакта до завершения работы. Он должен попросить своего менеджера помочь ему определить соответствующие цели, которых нужно достичь в первую очередь, чтобы выполнить задание и добиться успеха в этой сфере. Поскольку этому продавцу нравится его работа и он заинтересован в вопросе продаж имеющимся клиентам, ему, видимо, не потребуется большая эмоциональная поддержка в этой сфере его работы.

Продавец понимает, что в сфере управления, в частности составления электронных отчетов, он является разочарованным учеником (D 2), которому нужно наставничество (S 2). Его работа летом в гостинице не дала ему особенной практики работы с компьютером. Он думал, что после окончания начального курса обучения он будет на пути к компьютерной грамотности. Но когда рядом не оказалось инструктора, его уверенность быстро рассеялась. Этот продавец вынужден был признаться своему менеджеру, что, хотя он вполне справляется с электронной почтой, он все же настолько сбит с толку программой составления крупноформатной таблицы, что еле-еле соображает, что он делает. Понимая, что ему еще нужно много разъяснений и поддержки в этой области, этот продавец должен сотрудничать ради успеха, попросив менеджера предоставить ему возможность обучения работе с компьютером, в особенности под руководством инструктора. Он также должен попросить менеджера чаще хвалить его и поддерживать, а также поощрять в дальнейшей учебе, чтобы он мог обрести уверенность в работе с компьютером.