Лидерство: к вершинам успеха

Предположим, что вы недавно наняли 22-летнего продавца. От эффективного продавца помимо умения продавать требуются еще три важных умения: умение обслуживать клиентов, умение организовывать работы и умение работать в команде. Поскольку ваш новый продавец в течение лета поработал в гостиничном бизнесе, он, видимо, имеет хороший опыт в обслуживании. Поскольку он был казначеем своей студенческой организации и капитаном футбольной команды в своем колледже, он, похоже, имеет какой-то опыт работы в команде и организации дел. Таким образом, вам следует уделить внимание той части его работы, которая состоит в умении продавать, где он является начинающим энтузиастом. В этой области он полон энтузиазма и готов учиться, несмотря на отсутствие умений. Из-за высокой заинтересованности в том, чтобы стать хорошим продавцом, он любопытен, полон надежд, оптимистичен и взволнован. В этой области работы для него наиболее благоприятен директивный стиль руководства. Вы учите нового работника всему, что необходимо знать о процессе продажи, — от умения позвонить поставщику до закрытия заказа. Вы берете его с собой на переговоры с клиентом, чтобы показать, как работает процесс продаж и что такое хорошая работа. Затем излагаете ему шаг за шагом план его саморазвития как продавца. Иначе говоря, вы не только задаете ему вопросы, но и учите правильно отвечать на них. Вы даете ему конкретные указания и пристально следите за его действиями по продаже, планируя и устанавливая приоритеты относительно того, что ему следует выполнить, чтобы достичь успеха. Обучение и демонстрация того, что делают опытные продавцы, а также предоставление ему возможности попрактиковаться в ситуациях, не связанных с особым риском, — вот наиболее уместный подход для такого новичка-энтузиаста.

Разочарованные ученики нуждаются в обучающем стиле

Теперь предположим, что ваш новый продавец уже имеет несколько недель опыта практической работы по продажам. Он понимает основы работы продавца, но находит, что освоить это дело гораздо труднее, чем он ожидал. Вы замечаете, что его походка слегка утратила упругость, временами он выглядит удрученно. Хотя он больше знает о продаже, чем в начале своей работы, и временами проявляет настоящую компетентность, иногда он выглядит подавленным и разочарованным, что снижает его интерес к работе. Сотрудник на этой стадии — это разочарованный ученик. Сейчас ему нужен наставник, который дает ощущение управления и поддержки. Вы продолжаете направлять и пристально наблюдать за его усилиями в области продаж, но теперь все больше вовлекаете его в двусторонние беседы, балансируя между вашими советами и его вопросами и предложениями. На этой стадии вы также часто хвалите и поддерживаете его, так как хотите воспитать в нем уверенность в себе, восстановить его заинтересованность, поощрить его инициативу. Но, рассматривая предложения ученика, окончательное решение принимаете вы, поскольку он учится на реальных клиентах.

Способные, но осторожные исполнители нуждаются в поддерживающем стиле

Переместимся на пару месяцев вперед. Теперь принятый вами на работу молодой человек знает повседневные обязанности продавца, он приобрел некоторые полезные навыки продаж. И все же у него остались кое-какие сомнения и неуверенность в себе, а также вопросы о том, сможет ли он хорошо продавать самостоятельно, без вашей помощи или поддержки коллег. Хотя вы и говорите ему, что он уже компетентен и знает, что делает, он все еще не очень в этом уверен. Он хорошо понимает процесс продажи и хорошо работает с клиентами, но колеблется действовать совершенно самостоятельно. Он может стать слишком самокритичным или даже нерешительным, чтобы доверять своей интуиции. На этой стадии он является способным, но осторожным исполнителем, заинтересованность которого в деле продаж колеблется от воодушевления до неуверенности. Именно в это время нужен поддерживающий стиль руководства. После того как ваш подчиненный хорошо освоил умение продавать, он мало нуждается в прямых указаниях, но ему нужна ваша постоянная поддержка для поощрения его колеблющейся уверенности. Теперь для вас пришло время поддерживать его усилия, прислушиваться к его вопросам и предложениям и быть неподалеку, чтобы помочь при необходимости в общении не только с клиентами, но и с коллегами. Поддерживающий стиль руководства будет носить теперь более общий характер; обратная связь теперь имеет характер обмена мнениями между вами. Вы помогаете ему прийти к своим собственным решениям, задавая вопросы, которые расширяют его кругозор и помогают при принятии рискованных решений.

Уверенные в себе профессионалы нуждаются в делегирующем стиле