Коучинг мозга. Как мы можем использовать знания о мозге, чтобы помочь себе развиваться

Когда кто-то помогает нам (даже если его об этом не просили), мы чувствуем себя обязанными. Как будто теперь мы что-то должны этому человеку. Взаимность в принципе положительное качество; без нее не было бы никакой общественной жизни, ведь то, что мы делаем или дарим другим людям, и создает объединяющие нас социальные связи. У нас крайне обострено чувство справедливости и честности. Такое ощущение, что какая-то часть нашего мозга постоянно ведет учет того, что мы получили от других и что отдали сами{111}. На этом строится закон и мораль. Светлая сторона взаимности отражает наше врожденное чувство справедливости. Совместное существование – это баланс между тем, что отдаешь, и тем, что получаешь. Те, кто берет, но не отдает ничего взамен, вскоре становятся непопулярными (как приятель в баре, который никогда ни за кого не платит, когда приходит его очередь, но зато всегда готов угоститься). Большинство людей чувствуют себя некомфортно, когда только получают (кроме того приятеля из бара). Отдать что-то в ответ кажется нам естественным поступком. Также мы испытываем дискомфорт, когда постоянно отдаем и ничего не получаем взамен, даже если настаиваем, что нам ничего не нужно. Мы все равно ожидаем, что нам хотя бы что-то предложат. Сотрудничество прошито глубоко в наших генах и мозге.

Исследования показывают, что дешевый спонтанный подарок обычно мотивирует людей купить в ответ что-то более дорогое{112}. (Так что дешевые ручки и кружки, вручаемые потенциальным инвесторам, – не такая уж безделица.) Но опять же, важно не забывать о контексте. Если кто-то оказывает вам услугу (особенно когда вы об этом не просили), это вовсе не значит, что вы автоматически должны ответить взаимностью. И конечно, ваш ответ не должен непременно быть более значимым. Не позволяйте чьей-то щедрости влиять на ваши решения. Судите каждое действие исключительно по его собственным плюсам и минусам. Это хорошее правило, которое помогает многим людям в повседневной жизни не принимать подарки.

Дефицит

Приходилось ли вам видеть рекламу распродажи, в которой говорилось нечто вроде «Последний день» или «Осталось всего несколько экземпляров»? Не подогревало ли это в какой-то мере ваш интерес? Маркетологи знают, что редкость добавляет продукту ценности. Во-первых, это говорит о том, что многие уже приобрели его (принцип социального доказательства – об этом далее). Во-вторых, это порождает иррациональный страх пропустить что-то важное. В современном мире этот синдром упущенной выгоды обозначают акронимом FOMO – Fear of Missing Out{113}.

Все это вполне обоснованно. В нашем эволюционном прошлом важные ресурсы были в дефиците, за них в прямом смысле приходилось сражаться. Основными были еда, питье и крыша над головой. Люди не могли просто забежать в супермаркет и купить добавки, если что-то закончится. Так что в том, чтобы хватать все доступное, есть своя логика. Зачем ждать? Через минуту этого уже может не быть.

А теперь перемотаем на несколько тысяч лет вперед. Те же ресурсы совершенно не дефицитны. Все необходимое доступно большинству людей. Но наш мозг, сформировавшийся в иные времена, все еще тревожится. Поэтому малейший намек на дефицит пробуждает в нас интерес и даже заглушает голос разума, который кричит, что вещь нам не нужна. (Вы когда-нибудь покупали что-то на распродаже только из-за большой скидки? Или потому что это была ограниченная серия? Купили бы вы ту же вещь при обычных обстоятельствах?) Дефицит весьма опосредованно связан с ценностями. Система 2 знает, что вы бы не приобрели этот предмет, будь он в избытке. Так зачем покупать, если то же самое вдруг оказалось в дефиците?

Знание этого принципа очень помогает в принятии решений. Не позволяйте мозгу давить на вас и заставлять делать что-то только из-за дефицита. То же касается и предложений, ограниченных по времени. Здесь включается редкость иного плана – намек на то, что скоро продукт пропадет. Принимайте во внимание дефицит, если никак не можете принять решение. В таком случае самый безопасный выбор – купить данный предмет, если предложение действительно выгодное и редкое{114}.

Социальное доказательство

Социальное доказательство – это коллективная ответственность. Логика проста: если много людей думают определенным образом, значит, это должно быть правильно. Более того, вы можете действовать антисоциально, целенаправленно поступая противоположным образом. В конце концов, даже если вы не правы, то будете в хорошей компании большинства. Никто ни в чем вас не обвинит, потому что все поступили точно так же. Это значительно снижает риски.

Социальное доказательство играет важную роль в принятии решений: мы подвержены влиянию общественного мнения. Мы читаем отзывы, комментарии и делаем выбор на основе мнения окружающих. Это очень ярко проявляется в социальных сетях: если что-то набирает много лайков, трудно не присоединиться к толпе, даже если вам на самом деле это не нравится. Рекомендации стоят своих денег.