Копирайтинг с нуля

Инициатива всегда за тем, кто задает вопросы. Если вы посмотрите на примеры, которые мы разбирали в начале этой главы, то увидите, что менеджер только отвечает на вопросы клиента, а значит занимает пассивную позицию и не управляет коммуникацией. Разговором от начала и до конца управляет клиент. Он же может в любой момент прекратить беседу. Потеря инициативы – распространенная ошибка начинающих менеджеров. При этом ее достаточно просто исправить, если вставить в общение точки перехвата инициативы. Тогда вопросы начинает задавать уже менеджер и он же управляет диалогом. Посмотрите, как это можно сделать на примере.

Пример общения с перехватом инициативы

Покупатель: Здравствуйте!

Менеджер: Здравствуйте!

Покупатель: Вы продаете такой-то товар?

Менеджер: Да, конечно. Вас интересует такая или такая модификация?

Покупатель: Эммм… А в чем между ними разница?

Менеджер: Первая делает то-то, а вторая – то-то. Для каких задач вы подбираете себе товар?

Покупатель: Нууу, я хочу делать то и то, там-то и там-то.

Менеджер: А там-то – это здеся или тута?

Покупатель: Здеся! Здеся!

Менеджер: Оуу, тогда вы, наверное, хотите делать еще вот это и это, верно?

Покупатель: Да! Совершенно верно!

Перехват инициативы не только позволяет менеджеру управлять разговором, но и получать важную информацию, благодаря которой он делает предложение прицельным и устанавливает раппорт с клиентом. Но и это еще не все. Когда человек отвечает на вопросы о своих интересах, то он автоматически попадает под действие, «золотого правила дружбы»: его мнением и задачами интересуются, самооценка повышается, а значит, покупатель становится более расположен к менеджеру. Именно на правильных вопросах построена методика, которую часто используют менеджеры. Она называется «техникой СПИН-продаж».