Читаем Копирайтинг с нуля полностью

Копирайтинг с нуля

Если вы когда-нибудь смотрели рекламу а-ля «телемагазин», то могли сейчас поймать себя на мысли, что большинство роликов создаются по тому же принципу, что мы только что рассмотрели. А поскольку многие из них не меняются месяцами, можно сделать косвенный вывод, что они работают.

В англоязычном Интернете многие конвертеры переводят в видеоформат. То есть на странице нет ничего кроме видео, а в нужный момент появляется кнопка, чтобы человек мог оформить заказ. Внешне видео представляют презентацию, в виде слайдов с текстом, который проговаривает закадровый голос. Вы можете сделать такое же видео своими силами, используя специальную программу – Camtasia Studio.

Рассчитать хронометраж для продающего видео и для выступления, можно по одной простой формуле: «1 минута = 120 слов». То есть для выступления на 10 минут у вас должен быть сценарий на 1200 слов. Та же формула, если вам нужно создать сценарий для преролла, скажем, на 15 секунд. Тогда вам придется уложиться в 30 слов. Это весело и увлекательно.

Самый простой способ разработать сценарий – это нарисовать таблицу из двух колонок и разбить ее на строки – сцены. Последовательность сцен совпадает моделью AIDA и структурой, которую мы рассмотрели для презентаций. В одной колонке вы пишете все, что связано с аудиодорожкой (закадровый голос, звуки, музыка, реплики, если есть, и т. д.). Во второй колонке вы описываете визуальный ряд (то, что человек видит). В итоге сценарий выглядит примерно так.

Этот принцип можно использовать для разработки любых сценариев. А модульный подход с разбивкой по сценам в разы упрощает процесс написания и согласования сценария.

Теперь у нас есть коммерческое предложение или презентация. Но как договориться с человеком на отправку? Или что делать, если менеджеры не могут закрыть сделку и сваливают всю вину на копирайтера? Вот об этом и поговорим в следующей главе.

<p>Глава 12</p><p>Скрипты продаж</p>

Любой копирайтер, который работает на результат, рано или поздно сталкивается с проблемой. Казалось бы: продумал систему, создал конвертеры, запустил и отладил. Система работает, а денег на выходе – нет. Или есть, но совсем не столько, сколько рассчитывали. В особо запущенных случаях приходят претензии от отдела продаж: «Заявки (лиды) некачественные, в продажи не закрываются и, вообще, копирайтер (или интернет-маркетолог) работу делает плохо, а у нас планы срываются».

В таких ситуациях важно знать, что делать, иначе можно стать «козлом отпущения» и получить нагоняй, даже при грамотном решении задачи. Проблема в том, что некоторые менеджеры занимают пассивную позицию и по факту не продают, а сидят на отгрузке. Это значит, что сделку они заключают только в том случае, если клиент уже изначально готов покупать. Общение строится примерно так.

Пример закрытия сделки менеджера по отгрузке

Покупатель: Здравствуйте!

Менеджер: Здравствуйте!

Покупатель: Вы продаете такой-то товар?

Менеджер: Да, продаем.

Покупатель: Есть в наличии?

Менеджер: Да, есть.

Покупатель: Сколько стоит?

Менеджер: Столько-то.

Покупатель: Оформляйте заказ.

Так продавать может кто угодно. И это идеальные ситуация. В большинстве случаев клиенты не готовы сразу покупать: у них есть сомнения, возражения, вопросы и варианты выбора как между различными продавцами, так и между различными товарами. Поэтому чаще всего процесс общения выглядит так.

Пример типового общения менеджера с клиентом