Копирайтинг с нуля

Прием копирайтинга

Показать недостатки. Люди со скепсисом относятся к сладким обещаниям, без изъянов. Но стоит показать несколько недостатков, пусть несущественных, как градус доверия тут же повышается. Подсознательная логика здесь такая: если говорят и о плюсах, и о минусах, значит со мной честны. Для наглядной демонстрации представьте, что ходите по авторынку. Вас заинтересовали две машины. Продавцы ведут себя по-разному.

Первый продавец: «Машина – огонь! Не бита, не крашена, идеальное состояние, один владелец. Бабушка, ездила на ней только по воскресеньям и то в церковь. Берите смело, не пожалеете! Другой такой нигде не найдете!»

Второй продавец: Машина хорошая, добротная и крепкая. Правда, есть несколько нюансов. Царапина на заднем бампере и двигатель троит – нужно свечи менять. Можем подъехать на любое ваше СТО, они подтвердят. Еще правое переднее крыло крашеное, вот толщиномер, можете посмотреть и сравнить по машине. В остальном – обычная рабочая лошадка.

Который из продавцов у вас вызывает больше доверия, интуитивно? Скорее всего, второй. Все потому что признание недостатков подсознательно воспринимается как честность и открытость, что и вызывает доверие.

Подход с прокладками позволяет повысить конверсию порой в тысячи раз: с 0,001 % до 2 %. На продажи влияние, конечно, не настолько большое, потому что количество людей, которые доходят до конвертера гораздо меньше, чем если бы мы вели их напрямую. В любой системе на переходах между конвертерами всегда есть потери аудитории. Тем не менее, даже так результат оказывается в разы лучше, чем если бы мы прокладку не использовали.

Важная оговорка. Продажи сомнительных продуктов лично я не приветствую. Копирайтеров, которые работают в таких нишах, называют еще «серыми», а тех, кто вводит людей в откровенное заблуждение и обманывает – «черными». Я описываю эту технологию на наглядных примерах только чтобы вы понимали, как строится система при решении различных задач. Ответственность за свои действия, за результат и его последствия вы берете полностью на себя. И мне бы очень хотелось, чтобы вы работали исключительно с качественными и хорошими продуктами, которые делают жизнь людей лучше. Обмана, грязи, негатива и разочарований и без того хватает. Да и есть еще такое понятие как карма. В общем, я вас предупредил и ответственность с себя снял, а вы – решайте сами.

Воронка продаж для многостраничного сайта

Только что мы с вами рассмотрели связь источника трафика с одностраничным конвертером. Однако копирайтеру зачастую приходится работать и с многостраничными сайтами. И здесь непаханое поле работы.

Большинство сайтов разрабатывают веб-студии, которые не берут на себя решение маркетинговых задач. Они просто делают дизайн и набор типовых страниц. Посмотрите на рисунок.

Проблема такого подхода в том, что пользователи гуляют по сайту бессистемно, как им хочется: зашли на главную, потом на страницу о компании, потом на страницу «Оплаты», потом пошли посмотреть кейсы, потом снова вернулись на главную, зашли на категорию, потом передумали – и снова пошли смотреть кейсы и т. д. Сценариев бесконечное множество. А мы с вами уже говорили, что каждый лишний переход уменьшает конверсию (причин много: страница долго грузится, человек отвлекается или ему просто надоедает сидеть на сайте и т. д.).

Если вы посмотрите на изображение выше, то увидите, что не все типовые страницы конвертируют человека в заказы. Многие из них можно совместить с другими, переходов станет меньше, и общая конверсия сайта вырастет. Например, страницы услуг, кейсов, доставки, оплаты и пр. Это, так называемые, транзитные страницы, от них иногда (но не всегда!) можно избавиться. Особенно при продаже услуг.