Ключевые идеи книги: Оффер на $100 миллионов. Как делать предложения, от которых невозможно отказаться. Алекс Хормози

Можно бесплатно ходить пешком, но, если нужно быстро куда-то добраться, вы вызовете Uber. Можно отправить письмо почтой – дешево и неторопливо, но если вы хотите, чтобы важные документы уже завтра вручили адресату в другом городе, то заплатите курьерской службе.

Если путь к реализации мечты с помощью вашего продукта долог, необходимы кратковременные позитивные переживания. Они поддерживают ценность продукта, поэтому должны обязательно присутствовать в нем.

Чтобы заработать дополнительные $240 тысяч в год на тренажерном зале, клиентам Алекса требуется некоторое время. Но это именно то, что они покупают. В период ожидания важно создавать эмоциональные выигрыши. Один из способов сделать это – запустить их рекламу на ТВ и заставить закрыть свою первую продажу на $2000 в течение первой же недели. Делая это, владельцы залов убеждаются в правильности покупки, и доверие к продукту растет. Это повышает вероятность того, что они последуют и другим рекомендациям Алекса и доберутся до своего конечного пункта назначения – высокой годовой прибыли.

Всегда старайтесь предоставлять краткосрочные, сиюминутные выгоды клиенту, чтобы поддержать его уверенность в вашем бизнесе. Он должен чувствовать, что находится на правильном пути.

Если вы продаете идеальное тело в бикини, задержка результата может составить 12 месяцев или даже больше. Однако по мере того, как тело меняется, люди начинают чувствовать себя лучше физически и эмоционально, испытывать более сильное сексуальное влечение и расширять круг общения и интересов.

Изначально люди не покупают все эти сопутствующие ощущения, но они могут стать краткосрочными выгодами, которые удерживают их в игре достаточно долго, чтобы достичь конечного результата. Они покупают мечту, но остаются ради преимуществ, которые обнаруживают на этом пути. Чем быстрее и нагляднее вы сможете продемонстрировать эти преимущества, тем ценнее будут ваши услуги. Люди, которые рано одерживают победу, с большей вероятностью продолжат что-то делать, чем те, кто не получает краткосрочной выгоды.

Но краткосрочные выгоды в ожидании долгого результата никогда не сравнятся с тем, что дает результат сразу.

Липосакцию можно сделать за один день и избавиться от 30 лишних килограммов. Не надо тратить год на диеты и физические упражнения, а можно продолжать есть гамбургеры и любимые пирожные… до следующей липосакции. Поэтому люди платят $25 тысяч за липосакцию с подтяжкой живота и жалеют $100 на консультацию диетолога.

Усилия и жертвы

Усилия и жертвы – это то, во что эта покупка обходится людям. Дополнительные расходы могут быть как материальными, так и неосязаемыми.

Если проанализировать маркетинг пластических хирургов, нетрудно заметить, что они затрагивают именно болевые точки, которые касаются усилий: «Устали тратить бесчисленные часы в тренажерном зале, устали пробовать диеты, которые просто не работают?»