Ключевые идеи книги: Оффер на $100 миллионов. Как делать предложения, от которых невозможно отказаться. Алекс Хормози

Статус – субъективное восприятие своего положения относительно других людей в социальном или профессиональном плане. Реализация мечты, которая повышает статус потенциального клиента, и будет тем, что он ценит больше всего.

Для мужчин, как правило, зарабатывать деньги важнее, чем быть красивыми. Потому что деньги влияют на статус мужчин больше, чем красота. Поэтому в целом они будут ценить все предложения, которые приносят им деньги, больше, чем предложения, которые помогают им хорошо выглядеть.

Сформулируйте преимущества своего продукта с точки зрения статуса. Вы можете сделать описание намного более весомым, рассказав о том, как другие люди воспримут достижения потенциального клиента.

Клюшка для гольфа может значимо повысить ваш статус: «Если вы купите эту клюшку для гольфа, ваш пробег увеличится на 40 ярдов. У ваших партнеров по гольфу отвиснут челюсти, когда они увидят, как ваш мяч пролетает намного дальше их мячей. Они начнут вас расспрашивать, как это вам удалось, но только вы будете знать секрет».

Один продукт, делающий женщину красивой, может стоить $5, а другой – $50 тысяч. И последний будет пользоваться спросом. Однако при сравнении двух продуктов, удовлетворяющих одно и то же желание, ценность «реализация мечты» дорогого продукта будет сведена на нет. Поэтому нужно обратить внимание на три другие составляющие ценности. В комплексе они будут определять разницу в восприятии ценности и, в конечном счете, в цене.

Предполагаемая вероятность успеха

Люди платят за определенность. Они задают вопрос: «Насколько вероятно достижение результата, если я совершу эту покупку?»

Сколько бы вы заплатили за то, чтобы стать десятитысячным пациентом пластического хирурга, а не первым? Если вы адекватный человек, то гораздо больше. А если бы вы решили стать первым (экспериментальным) пациентом, вам должны были бы еще и доплатить за смелость. Врач, который делал операцию 10 тысяч раз, скорее всего, сделает ее быстрее и все равно возьмет за нее больше денег. Потому что более опытный хирург имеет опыт достижения результата, что повышает его ценность.

На этом простом примере видно, что, хотя технически услуга, которую вы получаете, та же самая, есть важное отличие – предполагаемая вероятность получения того, что вы хотите.

Повышение убежденности потенциального клиента в том, что ваше предложение сработает для него на самом деле, сделает его (предложение) намного более ценным, даже если работа с вашей стороны останется прежней.

Значит, чтобы повысить ценность своих предложений, мы должны сообщать о вероятности достижения успеха с помощью гарантий (например, обязательства в течение 90 дней вернуть деньги, когда у конкурентов только 30 дней гарантии) и доказательств (у других клиентов получилось, и у вас получится – вот отзывы).

Задержка во времени

Задержка во времени – это промежуток между покупкой и получением обещанной выгоды. Чем короче этот период, тем ценнее ваши услуги или продукт.

Быстрое может конкурировать даже с бесплатным. Если вокруг вас конкуренты, предлагающие бесплатные продукты, удвойте скорость и установите премиальный ценник.