Ключевые идеи книги: Оффер на $100 миллионов. Как делать предложения, от которых невозможно отказаться. Алекс Хормози

Ваша цель – брать за свои товары или услуги как можно больше денег. Вы должны отказаться от своих представлений о «справедливой цене». Если задуматься, все вокруг выставляют нам огромные счета за то, что стоит копейки. Но мы исправно их оплачиваем. В вашем случае разница между инвестициями и выручкой тоже должна быть огромной.

Добавление еще одного пользователя к сети мобильного оператора обходится в копейки, но пользователь ежемесячно платит немалые суммы за связь. Производство единицы фармацевтического препарата совсем недорого, но каждая баночка или коробочка стоит десятки или сотни долларов. Медиакомпании берут с рекламодателей невероятные суммы за показ рекламы, который им почти ничего не стоит.

Многие предприниматели считают, что требовать «слишком много» – это плохо. Действительно, вы никогда не должны брать больше, чем стоит ваш продукт. Но вы должны определять стоимость, многократно (в 50–100, а не в 2–3 раза) приумножая стоимость создания продукта. Если вы предоставляете достаточную ценность, это все равно будет выгодная и перспективная покупка для клиента. Сила ценности открывает неограниченные возможности ценообразования и получения прибыли для масштабирования вашей компании.

Один из клиентов Алекса работает в фотоиндустрии. За два года, применяя тактики, которые ему посоветовал Алекс, владелец смог увеличить средний чек в пять раз – с $300 до $1500. При этом уменьшилось время обслуживания одного человека и повысилась клиентская удовлетворенность. Прибыль бизнеса увеличилась в 38 раз – с $1000 до $38 тысяч в неделю и продолжает расти. Кроме того, компания продолжает масштабирование и обеспечивает людей работой. Владелец жертвует еще больше денег детским благотворительным организациям. Но все это было бы невозможно, если бы компания не давала клиентам то, что им нужно, по цене, которую они готовы платить.

Такие невероятные результаты становятся реальными, если вы научитесь точно определять, что ценно для клиента. Сделать это можно с помощью четырех составляющих ценности: реализации мечты, предполагаемой вероятности успеха, задержки во времени, усилий и жертв.

Реализация мечты

У людей есть глубокие, веками не меняющиеся желания. Наша цель не в том, чтобы создать новое желание. Нам нужно пропустить уже существующее желание через наше предложение и механизм монетизации.

Реализация мечты отвечает на вопрос «Что мне это даст?». Это мост между нынешней реальностью человека и его мечтой. Наша цель – точно сформулировать и озвучить эту мечту, чтобы клиент чувствовал: его понимают и приведут туда, куда нужно.

Люди (и наши клиенты в том числе) хотят:

▶ чтобы их считали красивыми;

▶ чтобы их уважали;

▶ чтобы их любили;

▶ чтобы их считали влиятельными;

▶ повысить свой статус.

Желание быть красивой связано со многими вещами: макияжем, антивозрастными кремами и сыворотками, пищевыми добавками, корректирующим бельем, пластической хирургией, фитнесом.

Но если мы покопаемся в желании быть красивой, то увидим, что это может быть поверхностным заявлением о более глубоком желании достичь высокого статуса в своей социальной группе.