Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

Нынешние клиенты могут оказаться для нас полезными и в другом деле, а именно в разработке и адаптации ценностного предложения (особенно тогда, когда приходит время зарабатывать хорошую репутацию). Почему бы вам в процессе общения с клиентом не задавать ему следующие вопросы:

• Готовы ли вы рекомендовать нашу компанию при случае?

• Согласились бы вы дать рекомендацию по нашей просьбе?

• Если нет, то что мы можем сделать, чтобы завоевать ваше доверие?

Вы можете попросить разрешения цитировать их отзыв о ваших продуктах или услугах, например, на вашем сайте. Подумайте над тем, чтобы добавить в свою программу нагрева лидов существующих клиентов — это поможет в развитии новых направлений бизнеса с ними.

По мере того, как ваша компания будет становиться все увереннее в роли идейного лидера, вы все чаще будете получать рекомендации от компаний, с которыми никогда раньше не имели дел. Именно здесь и начинает работать репутация — все ваши напряженные усилия по ее строительству наконец-то приносят плоды.

Одна ведущая компания в области управления знаниями использовала информацию, собранную в ходе программы получения новых лидов, для добавления новых партнеров и улучшения отношений с существующими. Она нацелилась на компании, ориентированные на продукт, с оборотом от 500 миллионов до 2 миллиардов долларов. Многие из них, само собой, уже имели связи с консультационными компаниями, способными помочь в выборе подрядчика и реализации проекта. Компания хотела установить и развивать партнерские отношения с консультационными фирмами, чтобы заручиться постоянной поддержкой после внедрения решения.

Компания придерживалась такой стратегии: сотрудники проверяли контактную информацию клиента и получали предварительное согласие на участие в программе нагрева лидов. Как только становилось ясно, что лид заинтересован в получении дополнительной информации и при этом соответствовал установленному в компании универсальному определению лида, его считали готовым к покупке и передавали команде продавцов. Однако чаще всего для успеха дальнейшей работы было жизненно важно узнать названия консультационных компаний, работающих с потенциальными клиентами, а затем добавить их в базу данных с указанием категории (небольшие, средние или крупные). В результате компания получила список потенциальных партнеров, которые не были для нее конкурентами и столь же сильно были ориентированы на помощь клиентам.

Генеральный директор компании, поняв, в чем состоят потребности каждого потенциального клиента, начал процесс переговоров с руководителями крупных консультационных компаний, вице-президентами по продажам средних компаний и командами продавцов в небольших компаниях. В результате появлялась возможность завязать с ними партнерские отношения.

Программа оказалась очень успешной. Глава компании признался, что каждая рекомендация со стороны консультанта была, с точки зрения результата, эквивалентна работе дополнительного продавца. Эта идея сработала потому, что консультанты и сами пестовали свои взаимоотношения с клиентами и желали помочь им всем, чем могли. Продавцы компании смогли получить репутацию доверенных советников, а усилия по созданию партнерства принесли немалую пользу всем участникам процесса.

Рекомендации экспертов

Чтобы получать рекомендации со стороны экспертов и повышать за счет этого свои продажи, нужно в первую очередь понять, какова их точка зрения. Это поможет вам создать более качественный план действий в будущем. Важно определить, кто из них — основные игроки, авторитеты в вашей отрасли, и с каких позиций они выступают. Имеются ли у экспертов более тесные отношения с компаниями, соответствующими вашему портрету идеального клиента. Если да, то вам стоит получше познакомиться с этими доверенными советниками ваших потенциальных клиентов. Вы можете сделать первый шаг и сообщить им о вашем желании совместно предпринять что-то для удовлетворения интересов клиента.

Перед тем, как налаживать отношения с экспертами, вам стоит искренне поинтересоваться, чем они занимаются и каким образом достигли такого статуса. Если вам удастся завоевать их доверие, то, вполне возможно, они будут расценивать вас как полезный для их клиента ресурс. Не забывайте, что они могут попросить вас об ответной услуге и будьте готовы порекомендовать их вашим клиентам.

Такие эксперты могут стать основными выступающими на ваших мероприятиях или порекомендовать вам кого-то из числа своих коллег. Вы можете провести с ними совместное мероприятие или обменяться списками участников. Кроме того, ничто не мешает вам попросить разрешения на публикацию их статей или ссылок на них на вашем сайте. Основная цель всего этого — достичь взаимного доверия.