Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

Это крайне важный процесс для большинства компаний, поскольку он позволяет привлечь больше посетителей на сайт за счет того, что сайт находится на первых местах в результатах поисковых запросов. Некоторые маркетеры, работающие в области B2B, часто концентрируются на поисковой оптимизации (то есть работают над тем, чтобы повысить количество визитов на сайт), зачастую в ущерб контенту. Бытует ошибочное убеждение, что рост трафика автоматически приводит к росту количества интересующихся субъектов и лидов, а, следовательно, и росту продаж. Однако для повышения эффективности в работе с новыми лидами в B2B, оптимизация поисковых машин — это лишь нижняя ступенька на пути восхождения.

Алгоритмы работы поисковых машин постоянно меняются. Идеальное сегодня решение завтра неминуемо устареет. Если уделять слишком много внимания вопросам оптимизации и использованию тактик «оплаты за клик», это может негативно повлиять на конверсию посетителей и ROI. Я считаю, что подобная оптимизация в цикле B2B продаж — далеко не самое важный фактор, и не стоит уделять ей слишком много времени. Этот инструмент должен применяться по обстоятельствам. Основное внимание нужно уделять привлечению правильных категорий посетителей. Многие опытные маркетеры и PR-менеджеры используют более успешный подход — продвигая веб-сайты с помощью пресс-релизов. Это дает более высокие результаты с точки зрения оптимизации результатов поиска, поскольку в них используются ключевые слова, по которым целевая аудитория обычно ищет информацию.

Бессмысленно подсчитывать общее количество посетителей вашего сайта с точки зрения программы по получению новых лидов, если только, по какой-то счастливой случайности, они не будут соответствовать всем требованиям квалификационного отбора, быть «правильными» посетителями. Если нет общей стратегии по привлечению новых лидов, любые усилия по привлечению трафика на сайт не помогут увеличить продажи. Веб-сайт, выстроенный в соответствии с требованиями программы получения лидов, привлечет правильных посетителей, а значит, вы узнаете много нового и интересного об их поведении на сайте. Чтобы улучшить производительность сайта в этом аспекте, помните о трех основополагающих принципах, которые мы сейчас рассмотрим.

Точная форма

Важность работы PR для повышения заметности веб-сайта огромна. Сайт может притягивать людей по разным причинам. Поэтому в ваших интересах лучше продвигать себя как доступный источник информации, полезный для ваших потенциальных клиентов. Какой смысл иметь сайт, на который никто не заходит?

Посмотрите на ситуацию со стороны. Оцените свой сайт глазами потенциального Клиента, подумайте, что нужно скорректировать с точки зрения позиционирования. Двигаясь по страницам сайта, ответьте на следующие вопросы:

• Какое сообщение о компании он доносит?

• Профессионально ли он сделан?

• Содержит ли он правильную информацию?

• Могут ли посетители быстро найти и получить то, что ищут?

• Как выглядит ваша ценность в их представлении?

• Каким будет следующий шаг?

Интерес посетителей сайта можно подогреть, разместив на нем интересные для них материалы — различные презентации, записи семинаров и вебинаров, статьи, кейсы и экспертные доклады. Второй полезный источник информации — это библиотека-архив прошлых событий и их описание (с возможностью индексирования). Если вы используете мультимодальные тактики работы, у вас уже наверняка есть масса материалов, созданных для других целей и ждущих размещения на сайт. Доверие к вам как к эксперту повысит и список компаний-ваших парнеров по бизнесу, а также благодарности от ваших клиентов.

В любом случае, веб-сайт должен, помимо информативности, быть привлекательным для посетителей, четко выражать ваше уникальное ценностное предложение и вызывать у посетителей желание вернуться еще раз. Учитывайте, что представляет собой ваша аудитория и в чем, по вашему мнению, состоят ее основные интересы. Навигация на сайте должна быть достаточно простой, чтобы у клиентов не было проблем с поиском нужного им контента. Не стоит заставлять их тратить время или усилия, чтобы рыскать в поисках информации вместо того, чтобы перейти по гиперссылке.

Вовлечение

Конверсия посетителей веб-сайта в лидов, прошедших квалификационный отбор — дело непростое, но продуктивное. У посетителей качественного сайта может иметься немалый потенциал для развития отношений. Если вы хотите увеличить долю посетителей, превратившихся в лидов, прошедших квалификационный отбор, ответьте на следующие вопросы:

• Какие события, удерживающие внимание посетителей, происходят на каждой странице.

• Какие действия посетителя были бы желательными для вас.

• Что кажется привлекательным вашим посетителям.

• Что должен сделать посетитель для получения дополнительной информации или контакта с вами.

• Что можно улучшить на вашем сайте.