Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

• Изучение сомнений и неуверенностей со стороны клиентов, разработка решений для их преодоления.

• Донесение нужных сообщений до целевой аудитории.

• Анализ и использование опыта конкурентов.

• Улучшение инструментов продаж и маркетинговых материалов.

• Создание карты процесса покупок, через который проходит предполагаемый клиент.

• Формулирование жизненного цикла лида.

• Определение позиций компании в области решения проблем клиентов, обмен практическим опытом.

• Изучение имеющихся программ как возможной стратегической основы для будущего развития.

• Развитие стратегии «опекание клиента».

Одна из проблем при поиске высококачественных лидов — это поиск и концентрация на тех из них, у кого есть самые высокие шансы стать выгодными Клиентами. Для этого и нужен тщательный процесс оценки, позволяющий связать лиды, готовые к покупке, с правильным продавцом и в самое подходящее время. Клиенты, существующие или предполагаемые, ожидают, что вы помните, о чем шел ваш с ними последний разговор. Они вправе считать, что звонящий им человек имеет ответы на все вопросы и в деталях разбирается в их потребностях. Однако в области комплексных продаж, в процесс вовлечено так много людей, что вся обширная информация должна храниться в единой, централизованной базе данных. Если сотрудники отделов продаж и маркетинга будут руководствоваться данными из разных баз, то это неминуемо приведет к возникновению напряжения. И напротив, совместная работа может оказаться фантастически эффективной. Вопросу создания базы данных, связанной с программой получения новых лидов, посвящена Глава 4.

Маркетинг — отличный помощник отделу продаж в разработке потенциальных возможностей. Иногда бывает так, что предполагаемый клиент соответствует идеальному портрету, однако пока что еще просто не готов к покупке. Маркетинг и продажи могут объединить усилия и успешно поддерживать отношения с таким лидом, пока тот не проявит большей готовности что-то купить у компании. Маркетинг, изучающий ситуацию глазами предполагаемого клиента должен мыслить в категориях стратегии, а не тактики. Стратегия предполагает широкое видение с разных точек зрения, на базе которого маркетинг и будет разрабатывать свои программы при активном участии отдела продаж.

Концентрация на сотрудничестве

Очевидно, что если вы хотите зарабатывать больше денег с минимумом затрат, маркетинг и продажи должны действовать единым фронтом. Вы может сотворить настоящие чудеса, внедрив в практику закрытую петлю обратной связи и двустороннюю коммуникацию. Если вы, при работе в области комплексных продаж, начинаете концентрироваться на так называемых «горячих» лидах, то есть потенциальных клиентах, которые уже находятся на стадии оценки вариантов, считайте, что вы уже опоздали. Поэтому для вас невероятно важно получать информацию о действиях конкурентов, состоянии рынка и характеристиках целевой аудитории.

Подводя итог, можно сказать, что для выстраивания эффективного партнерства с отделом продаж, основные усилия отдела маркетинга должны быть направлены на:

• Измерение вклада маркетинга.

• Оценку лидов и демонстрацию эффективности этого метода (позволяющего сравнивать между собой сопоставимые характеристики).

• Выявление и исправление нерезультативных стратегий и тактик.

• Работу с лидами, которые в данный момент были признаны неактуальными.

Отдел продаж должен сконцентрироваться на следующем:

• Использовании большей доли лидов, готовых к покупке.

• Более качественном управлении такими лидами.

• Обеспечении своевременной обратной связи, адресованной маркетингу.

Хорошая программа по привлечению новых лидов предполагает постоянный диалог, помогающий придать вес словам продавца. В сущности, такая программа представляет собой обсуждение и обмен информацией. Если вы посмотрите на ситуацию в первую очередь глазами Клиента и используете его точку зрения как отправную точку работы, то внедрение процесса получения новых лидов станет намного проще. Разумеется, для успеха работы важен хороший контакт между руководителями отделов продаж и маркетинга (и мы все к этому стремимся), однако не менее важна корпоративная согласованность между руководителями и подчиненными. Во многом такая согласованность связана с наличием у компании универсального определения лида, о котором мы и поговорим в следующей главе.

Глава 3 Определение наилучшего лида