Как завоевать города и страны

Пример 4.2. Как выбирают покупатели

Решение выбрать место расположения по традиции окружено тайнами и домыслами, как выборы папы римского или следующего места проведения Олимпийских игр. Эндрю Левайн из Development Counselors International опросил 1000 американских компаний в попытке проникнуть в головы покупателей. Результаты оказались удивительными, они показывают, что большинство городов делают ставки на то, что компании совершенно не считают первоочередным:

• Источником номер один для получения покупателем информации стали корпоративные слухи, за которыми последовали газетные сообщения и корпоративные поездки.

• Почтовая реклама, встречи с агентствами экономического развития и печатная реклама рассматривались как менее ценные.

• Покупатели посчитали, что важнейшими были скорее узкоспециализированные, чем общие службы поддержки. Например, помощь при получении разрешений, информации о релокации и доступа к программам подготовки персонала были оценены очень высоко. Скорость предоставления ответов на запросы также играла большое значение.

• Менее существенными для покупателей были общая информация о месте размещения, сообщения, содержащие данные, которые никто не запрашивал, телефонные звонки и пышные вечеринки.

Важны результаты. Это подразумевает, что города должны внимательно прислушиваться к тому, что хотят компании, должны давать точные ответы на запросы, улучшать качество городского оперативного обслуживания для удовлетворения нужд инвестора, осуществлять коммуникацию четко и эффективно и не вводить заказчика в замешательство или заблуждение.

Хотя Левайн опросил только компании из США, данные результаты также применимы к практике инвестирования в ЛАР.

Источник: Эндрю Т. Левайн, «Проникновение в мысли выбирающего место», Commentary, осень 1997, 20–26.

Оценка альтернатив

Альтернативы при выборе места расположения оцениваются комбинацией субъективных и объективных факторов. Роль субъективных факторов не следует недооценивать, что подтверждается примером 4.3, в котором описан процесс поиска места, который привел к открытию сборочной линии Mercedes-Benz в городе Жуис-ди‑Фора в Бразилии.