Как завоевать города и страны

В Соединенных Штатах город Остин в Техасе лидирует в сфере ИКТ. Для новых компаний, занимающихся ИКТ, Техас предлагает преимущество, состоящее в экономии затрат по сравнению с нахождением в Силиконовой долине Калифорнии. Однако в нем присутствует лишь незначительный фонд венчурного капитала по сравнению с фондом Силиконовой долины. Необходимо тщательно собрать информацию, чтобы принять решение о размещении компании.

Источники информации для покупателей делятся на четыре категории:

• Коммерческие источники: реклама, материалы маркетинговых исследований по развитию регионов, городские экономисты-плановики, местные крупные предприниматели, отраслевые эксперты и Интернет.

• Публичные источники: СМИ, отраслевые издания, рейтинги городов и открытые отчеты.

• Личные источники: семья, друзья, соседи, знакомые, коллеги по работе.

• Источник непосредственного опыта: визиты в предполагаемые города.

Важность этих источников варьируется в соответствии с ситуацией принятия решения. На рисунке 2 показано, как эти источники связаны с шагами, которые делает компания при выборе новой городской агломерации для размещения подразделения. На первом шаге (полный комплект) компания узнает о существовании множества подходящих городов, причем руководители компании могут и не знать о многих из них. На втором шаге (комплект осведомленности) покупатель рассматривает коммерческие и публичные источники информации и узнает конкретные детали, связанные с потенциалом, важные для нужд компании. На третьем шаге дальнейший поиск сужается до комплекта критериев, основанного на важных факторах под влиянием большего количества личных источников информации и источников непосредственного опыта. На четвертом шаге (ассортимент выбора) остаются только основные конкуренты. Теперь ключевым становится источник непосредственного опыта. Окончательный выбор часто формируется после интенсивных переговоров и более или менее продиктован точным соблюдением критериев поиска.

Подлинная ценность для города, который стремится к инвестициям компаний, лежит в понимании этапов процесса принятия решения в целом и, в частности, критериев поиска информации. Зная это, город может предпринять надлежащие меры для того, чтобы удовлетворить информационные нужды компании. Пример 2 объясняет, каким образом покупатель собирает информацию.

Рисунок 2. Последовательность этапов выбора при принятии решения о месте размещения компании.