Как завоевать города и страны

Третьим аспектом, влияющим на намерение покупателя, могут стать непредвиденные ситуационные факторы, возникновение которых может изменить восприятие покупателя в вопросах издержек и выгод. Например, главный исполнительный директор компании, базирующейся в Силиконовой долине, может узнать из последних отчетов, что ИТ-компании с головными офисами в Монтеррее испытывают трудности с поиском достаточного количества специалистов в сфере информационных технологий, причем ожидается, что эта нехватка будет расти в результате доступности большего количества технических виз в Соединенные Штаты. Эта информация может изменить взгляд главного исполнительного директора на Монтеррей. Это особенно актуально в тех случаях, когда оценки одного или нескольких городов близки по многим показателям.

Четвертый фактор – это воспринимаемый риск. Новые инвестиции, особенно если они крупные, подразумевают риски. Риск стихийных бедствий, такой, как ураган Катрина, сказывается на выборе Нового Орлеана в качестве места размещения и инвестирования по сей день.

Тайфун Хайян сказывается на уровне промышленных инвестиций в Филиппины. Политические волнения в Таиланде отбили у инвесторов охоту расширять свою деятельность в Бангкоке. Компании также сталкиваются со множеством рисков при расширении инвестиций в Латинской Америке. Новая ситуация с налогообложением в Аргентине, опасность экспроприации в Боливии, похищение людей в Колумбии и девальвация валюты в Венесуэле могут произойти абсолютно внезапно. Разные компании разрабатывают различные программы по снижению рисков, такие, как возможность отложить принятие решения, сбор дальнейшей информации и предпочтение безопасных ситуаций. Города должны иметь понимание о факторах, которые создают ощущение риска, и предоставлять информацию и поддержку, направленные на их устранение.

Поведение после покупки

После покупки помещений и начала ведения деятельности в выбранном городе компания начинает испытывать некоторый уровень удовлетворения или наоборот. Следовательно, работа города не заканчивается после осуществления покупки, просто она переходит в послепродажную фазу. Ее можно назвать периодом послепродажного обслуживания. Действительно, в некоторых городах ЛАР такое послепродажное обслуживание использовалось как фактор привлечения, а также как один из факторов сохранения инвестиций. К сожалению, некоторые города запоздало осознали влияние послепродажного обслуживания на повторное инвестирование после многих лет забвения и обращения инвесторов к более приспособленным местам.

Удовлетворение после инвестирования

Что определяет степень удовлетворенности компании: является ли она высокой, средней или отрицательной в отношении принятого решения по выбору места размещения? Удовлетворенность компании в значительной степени зависит от того, насколько сильно субъективно оцениваемая работоспособность города совпадает с изначальными ожиданиями компании. Компании основывают свои ожидания на информации, получаемой от продавца, коллег, друзей и из других источников. Если продавец преувеличил привлекательные факторы, покупатель ощущает, что его ожидания не оправдались, что ведет к неудовлетворенности. Чем больше разница между ожиданиями и фактическими рабочими показателями, тем больше степень неудовлетворенности покупателя.

Чили и крупнейшие города этого государства оправдывали ожидания инвесторов более десяти лет. Чили в настоящий момент достигает рекордного уровня ПИИ. В 2012 году объем иностранных инвестиций достиг 30,3 миллиона долларов США, что на 32,2 % превышает уровень 2011 года. Этот впечатляющий рост ставит страну на одиннадцатое место среди лидирующих экономических систем по ПИИ согласно отчету ЮНКТАД по мировым инвестициям. На сегодняшний день Чили рассматривается как наиболее благоприятная для бизнеса страна в Латинской Америке[166].

С 1992 года Комитет по иностранным инвестициям Чили отслеживает уровень удовлетворения от иностранных инвестиций. Для каждой компании, значащейся в данном обзоре, есть характеристика от старшего руководства относительно осуществления предпринимательской деятельности в Чили. Это вселяет уверенность в бизнес-инвесторов[167].

Смотри рисунок 4.3.

Рисунок 3. Рекомендации по качеству предпринимательской деятельности в Чили.

Постинвестиционные действия

Уровень удовлетворенности или неудовлетворенности компании влияет на последующий образ действий. Удовлетворенная компания скорее скажет хорошие вещи о городе, который она выбрала, другим людям. Многие города активно используют свои удовлетворенные компании в качестве «инвестиционных послов».