Как убеждать людей. Скрытые психологические стратегии, позволяющие влиять, убеждать и добиваться своего без манипуляций

Кэтрин Стотхарт, коуч по лидерству и командной работе, в своей книге «Как ладить с людьми. Уверенность и харизма в общении с любым типом личности» пишет: «Большинству нелегко найти выход из затруднительной ситуации и подобрать ключ к сложным людям. Но что если знать секреты успешного общения с любым типом личности? Научившись распознавать стили взаимодействия окружающих, ладить с представителями разных стилей, а также предвидеть и предотвращать конфликты, вы сможете выбрать инструменты и стратегии взаимодействия в типичных ситуациях, чтобы оказывать влияние, управлять стрессом, сохраняя психологическую устойчивость, и понимать людей, использовать харизму и эффективно общаться с самыми разными людьми».

Можно выделить четыре основных стиля общения:

• аналитический;

• интуитивный;

• личностный;

• функциональный.

Одно из основных философских отличий каждого стиля – насколько человек опирается на эмоции и насколько на фактические данные.

Если всё общение человека строится на данных и анализе, он может сказать: «Хороший был год; у нас 10 %-ный рост продаж». Тот, кто предпочитает выстраивать эмоциональные связи при общении с окружающими, скажет: «Я доволен нашими результатами; кажется, у нас замечательный год».

Постарайтесь найти стиль, более всего подходящий вам, а затем взгляните на людей, которых хотите убедить, и подумайте, какой стиль подходит именно им. Вы найдете точки пересечения, которые нужно использовать, чтобы максимально эффективно сформулировать свои аргументы.

Аналитическое общение

Если вы аналитик, вам нравятся точные данные и цифры. Вы с подозрением относитесь к людям, которые не владеют фактами. Вам, как правило, нравится конкретный и тщательно обдуманный язык, а не абстрактный или «гибкий». К примеру, если кто-то скажет вам: «У нас хорошие результаты по продажам», – вы расстроитесь, потому что с такой формулировкой невозможно работать. Придется гадать, что же значат «хорошие результаты». Продажи повысились на 5,2 % или на 22 %? Вам нужна конкретная цифра.

Люди с аналитическим стилем общения недолюбливают тех, кто общается сердцем. Им не нравятся эмоциональные разговоры. Преимущество аналитического стиля – способность логически и объективно взглянуть на вопрос. Вы фильтруете информацию в голове, а не в сердце. Однако, согласно исследованиям, большинство потребителей принимают решение о покупке на эмоциональном уровне. Но когда их просят объяснить решение, они придумывают якобы логическое и аналитическое объяснение.

Каковы недостатки аналитического стиля общения? Во-первых, люди могут подумать, что вы бесчувственны и безразличны. Общаясь с эмоциональными людьми, сердечными и разговорчивыми, вы будете выглядеть ворчливым и некоммуникабельным. Вы превратитесь в зануду, потому что станете задавать вопросы, которые нарушат их сентиментальные излияния.

Кроме того, вы легко раздражаетесь и напрягаетесь, если люди используют слишком абстрактный язык. Вы склонны смотреть на мир бесстрастно и опираться на цифры. Это оказывает крайне негативное влияние, когда возникает деликатная ситуация, требующая дипломатических талантов.

К примеру, если вы – член рабочей группы, то наживете немало врагов в период продвижений, потому что окружающие могут подумать, что вы постоянно их критикуете. Особенно если в вашей рабочей группе есть лидер, оказывающий эмоциональное воздействие на команду. Он умеет мотивировать людей. Однако если вы постоянно скармливаете им факты и требуете от них логических объяснений, вы оказываете разрушительное влияние. Такое впечатление, будто вы точите на кого-то зуб.

Разговаривайте с этими людьми в том стиле, который им близок и понятен. Вы не обязаны отказываться от своего аналитического стиля. Но нужно учитывать эмоции, связанные с конкретной ситуацией, и незаметно добавить факты и логику так, чтобы эмоциональная аудитория, с которой вы общаетесь, услышала и поняла их.

Интуитивное общение

Интуитивный стиль присущ тем, кто смотрит на общую картину. Конкретные детали их мало заботят. Они не любят копаться в цифрах, подробностях и статистике. Кроме того, они сразу переходят к сути дела. Им не нравится проходить весь логический процесс мышления, чтобы получить представление о различных деталях, которые и дают определенный результат. На это им не хватает терпения.

Им нужно почувствовать реальную проблему. И почувствовать, как ваши слова вписываются в общую картину. К примеру, некоторые люди (с функциональным стилем общения) объясняют что-то через пошаговый процесс. Они начинают с точки А, затем идут к точке Б, затем В, Г, Д и так далее. Если вы человек интуитивный, такое объяснение покажется вам скучным до слез. И, возможно, даже захочется спастись бегством через ближайшее окно. Вам не терпится сказать: «Понятно, понятно, какой же вывод вы сделали? В чем мораль сей истории?»