Как убедить, когда вас не слышат

Возьмем самый наглядный пример. Человек привлечен к уголовной ответственности без всяких улик. Ему надо сказать, что он не признает себя виновным, и потребовать, чтобы обвинитель доказал свою позицию. Однако вместо этого обвиняемый приводит ряд аргументов в пользу того, что он не виновен. А ведь зачастую доказать невиновность, то есть установить отрицательное обстоятельство, невозможно; вместо того чтобы рассеять подозрения, он усиливает их.

Способ 5. Отвечайте фактами на слова.

Факты, как и документы, — наиболее сильные аргументы.

Способ 6. Поверните против оппонента его собственные доводы.

Если удастся продолжить мысль противника, показав, что фактически она работает против него, то оппонент повержен. Один из полезных приемов здесь — гипербола, преувеличение.

Во многих видах единоборств эффективнейшими приемами являются те, в которых удар не отражается, а как бы продляется защищающимся (прием айкидо). В результате нападающий теряет равновесие и оказывается на полу. Тот же результат применения указанного приема — и в интеллектуальном противоборстве.

Способ 7. Не спорьте против несомненных доказательств и верных мыслей оппонента.

Это спор бесполезный; более того, абсолютно проигрышный. Если факт установлен, то наибольшее, что можно сделать, — попытаться приуменьшить значимость довода оппонента.

Способ 8. Максимально используйте факты, признанные оппонентом.

Способ 9. Если оппонент обошел молчанием некое обстоятельство, следует обратить на это внимание и указать, что у того просто нет аргументов против такого важного пункта.

Способ 10. Не опровергайте невероятного; это удар по воздуху.

Подсудимый обвинялся в двух покушениях на убийство: он в упор стрелял в двух человек, попал в обоих, но ни одна из трех пуль не проникла в тело. Эксперт сказал, что револьвер, из которого были произведены выстрелы, часто не пробивает одежды и служит больше к тому, чтобы пугать, чем нападать или защищаться. Обвинитель сказал несколько слов о слабом бое револьвера. Защитнику надо было только мимоходом упомянуть, что из револьвера нельзя было убить. Вместо этого он стал приводить самые разные соображения, чтобы доказать и так очевидное, и с каждым новым аргументом давно сложившаяся мысль — что револьвер «игрушка» — постепенно тускнела и таяла.

Риторические методы

Поэтами рождаются, ораторами становятся.

Цицерон

Приведем риторические методы, способствующие достижению цели убеждения. Они заимствованы из книги П. Мицича «Как проводить деловые беседы» [Мицич, 1987].

Фундаментальный метод

Это прямое обращение к собеседнику с целью ознакомления его с фактами. Большую роль при этом играют цифровые данные, которые обычно выглядят очень убедительно.

К тому же далеко не всегда у присутствующих есть под рукой материалы, касающиеся приведенных цифр. Так что поспорить с этими данными им будет непросто.

Метод извлечения выводов

Этот метод состоит в последовательной аргументации, которая шаг за шагом постепенно подводит нас к желаемому выводу.

Наиболее частая при этом ошибка — кажущаяся причинность.

Автор был свидетелем следующего разговора:

Учитель: «Почему в шапке тепло?»

Ученик: «Потому что она греет».

Учитель: «Значит, если положить в нее кусок льда, он растает?»

Ученик смутился и не знал, что сказать.

А дело в том, что он как раз допустил ошибку кажущейся причинности.

Или другой пример из нелегкой школьной жизни.

Ученик: «В тепле тело увеличивается, в холоде — уменьшается».

Учитель: «Пожалуйста, приведи примеры».

Ученик: «Ну, например, летом тепло — дни длиннее; зимой холодно — дни короче».

Метод сравнения