Как стать экспертом по человеческому поведению. Наблюдайте, читайте, понимайте и расшифровывайте людей на основе минимальной информации

• Изначально эти методы были разработаны в стенах ФБР. Но в принципе это способы работы с разговорными и социальными нормами на ваше благо. Они очень эффективны потому, что апеллируют к врожденным социальным и поведенческим рефлексам человеческих существ.

• К примеру, вы страстно желаете признания или общения в социуме. Тогда ваш инструментарий – комплименты или точные благожелательные замечания, если вы хотите укрепить с кем-то контакт или наладить полноценное взаимодействие.

• Одна их техник элиситинга: побудить человека пожаловаться. Наша задача здесь – раскрыть то, что изначально скрыто. Или же мы играем на врожденной склонности людей исправлять чужие ошибки. Если все это сделать толково, то большинство наших собратьев по человеческому роду не смогут сопротивляться побуждению пожаловаться или исправить вашу «ошибку».

• Есть еще техники: поиграть в дурачка, наивную или невежественную особу. Это наведет собеседников на идею вас поучить, поделиться жизненно важной информацией… ну вы же совершенно не представляете опасности!

• Наконец, еще одна интересная техника: произнесите нечто в драматичном духе, ну как на сцене! Но помните, что наша задача – «сдвиг фрейма». А потом сумейте сыграть так, как будто ничего не случилось; это элиситинг – техника тонкой инициации раскрывающего, откровенно-неосознанного ответа собеседника. Еще один эффективный метод – молчание. С его помощью вы побуждаете собеседника заполнить паузу той информацией, получение которой и есть ваша цель.

Глава 5. Повышенная ориентированность на детали

Если исключить невозможное, то, что останется, и будет правдой, сколь бы невероятным оно ни казалось.

Шерлок Холмс

Как докапывается до истины Шерлок Холмс? Хотя легко приписать великому сыщику врожденную наблюдательность на грани сверхъестественного, но если пристальнее взглянуть на специальные методы, к которым он прибегает, станет ясно, что речь необязательно идет о сверхспособностях, выходящих за рамки законов мироздания. На самом деле его необычайное умение раскрывать тайны – всего лишь результат оттачивания способностей, присущих всем представителям человеческого рода. Речь идет о том, чтобы собирать информацию и делать выводы на ее основе.

Но если положение дел именно таково, почему все мы не умеем распутывать головоломки и разгадывать загадки так, как это делает профессионал Шерлок Холмс? Что ж, помимо того факта, что у всех нас есть свои дела, которым следует уделять внимание, большинство из нас просто не нарабатывали базовых навыков сбора и использования информации наивысшем уровне, доступном человеку. Нас постоянно бомбардируют потоки информации, однако мы редко используем ее по максимуму для получения наилучших результатов.

Иными словами, мы в действительности не реализуем свою способность собирать как можно больше информации в конкретной ситуации (то есть наблюдательность) и на ее основе делать соответствующие выводы и заключения (то есть использовать дедукцию). Шерлок Холмс специально совершенствовался в искусстве сбора и использования сведений для распутывания головоломок; мы же проводим жизнь практически слепыми и нечувствительными к возможностям улучшить и себя, и свое существование, просто приложив чуточку больше усилий для оттачивания навыков наблюдательности и дедуктивного мышления.

Итак, перед нами Лайонел – ассистент по маркетингу, которому предстоит сделать большую презентацию для важного клиента. Не будучи особо искушен в технике, Лайонел нервничает, не вполне понимая, как настроить слайд-шоу в PowerPoint в новой для него программе телеконференций, однако немного расслабляется, увидев, что ЖК-проектор в зале знакомой модели. Пока он готовится, приходит клиент с сопровождающими. Лайонел уверенно включает проектор и проверяет настройки на ноутбуке, чтобы демонстрировать презентацию на большом экране. Все ждут, когда проектор начнет показывать слайды, но ничего не происходит.

Лайонел щелкает клавишами ноутбука, жмет кнопки проектора, переподключает источник энергии… ничего. Так проходит некоторое время. Хотя презентация давно должна была начаться. Лайонел начинает паниковать, он вспотел, видя, как клиент нетерпеливо посматривает на часы. Лайонел уверен, что он взял тот же ноутбук, который прекрасно работал с данным проектором. Так почему же они оказались несовместимы? Почему ему не удается заставить их работать?

В полнейшей фрустрации Лайонел начинает все сначала и убирает все настройки на ноутбуке и проекторе, над которыми корпел последние пятнадцать минут. Он окидывает взглядом свою технику и пытается понять, что же он упустил. И тут Лайонел замечает вопиющий просчет – он не подсоединил ноутбук к проектору!